林雨：软件将给这个行业带来什么样的变化

　　林雨：很容幸，今天先是听了这个行业的老大哥振国的分享，我和振国做的东西差不多，但是我们切入点不一样，因为振国是从做IT、做产品出身的，我是做经纪人出身的，为什么我经纪人不干了，经纪公司不干了，来做软件?我们08年开始干这个事儿，前面接近三年的时间每天干12个小时，真的是很苦逼的一个活儿。

　　很多朋友昨天也在问我今天讲什么，因为大家都觉得好房通是很神秘的，做了这么多年，也拿了腾讯，也跟腾讯做了战略合作，但好像没有什么动静，在市场上也没有做什么动作。就像徐总说的，我们不是说在造核弹，我们在做准备，在等这个风，往风口上奔。就像杨博士说的一样，这是一个二手房最好的时代，二手房即将进入一个存量房的黄金时代，但也可能是一个最坏的时代，因为我们正在经历一个移动互联网吞噬一切的时代。我们作为一个二手房的IT企业，我今天先给大家讲讲好房通做什么的，第二件事情讲一下我跟通讯将给这个行业带来什么样的变化。

　　我个人，从一个经纪人到一个店长，从一张白纸开始做互联网的ERP系统，我当时立足的一个方向，就是把传统的管理软件做成互联网的管理软件，可能会赋予互联网的改造。

　　刚才吉屋的潘总也好，振国也好，都讲了新房产品和二手房的产品、移动端的产品，这一套东西好房通也有，做的也蛮不错，而且有一些特色、差异化。比如说最新的这一版，已经将手机客户端作为一个视频看房的入口，将这些资源传到我们的服务器，然后又导给腾讯，足够支撑全国的经纪人，使我们的用户实现视频看房。

　　新房联动这个项目吉屋有，好房通也有，但我们可能有一点差距，我们是直接把这个系统拿给和我们合作的开发商，也就是所有的开发商都可以在这上面获得全程所有门店、网点以及经纪人的资源，我们不直接参与任何销售组织的工作，就是把这个经纪人服务好，导入我们的产品，使得他们销售的房源通过IPAD系统传递给开发商，我们做好这个桥梁和中间结佣保障的工作。

　　我们每一个移动的用户，已经给他们开通了微信房产的微店，公众号，实现了所有的ERP的数据、APP的数据和经纪人微店的数据完全的同步，所有的C端客户可以通过经纪人的微店，采用微信的方式跟经纪人做交流，也可以时时看到这个经纪人当中，或者这个ERP中所做的跟进，我们C端是开发到微信平台上面的。

　　基于我们在ERP PC和移动的产品，还有一个不同的东西，我们做了一个很庞大的CRM后台，这个后台管理着所有用户的行为、数据，包括所有客户对接的资源，包括经纪人实名认证体系以及评价体系，通过这个方式来实现所有业务的打通。所有B端的业务数据和商业行为，我们目前跟大家的不同之处是，好房通云端服务直接跟腾讯二手房打通，这也是目前腾讯二手房唯一的入口。刚刚高总也讲到，会跟ERP公司的产品打通，目前易遨和我们都成为了百度数据对接的供应商。在物业这块，已经和彩生活做了一个物业平台的打通，战略合作，最新的方案会在春节后推出来。刚才我说了，我们给经纪人和开发商提供的是一个平台和桥梁的工具，这个思路和明源的思路不谋而合，明源把所有在售房源的数据直接和好房通后台打通，实现让经纪人快速帮开发商卖房，随时随地。因为我们的总部在成都，我们和工农中建四大行签了战略合作，实行一些资金监管服务，包括按揭的服务，通过这么一个系统搭建这么一个平台。

　　这是好房通这么多年做的一些事，做的一些准备工作，为什么要做这些准备工作呢?我在06、07、08年三年当中，我是传统行业的，我在做传统的二手房业务，或者说中介业务，还算是做的蛮不错。我本人又是一个比较执着的人，我当时就在想能不能做到成都最大的连锁公司，开一百家店，在全国开一千家店，这是我当时的想法。后来我做了很多很多的推演，我前天还在跟杨博士聊，我说现在这个行业，最近大家经受的煎熬其实就是我六年前的煎熬，我六年前说要开一千家店的时候，就在做很多的推演，我当时觉得我如果这样走下去，会把我的这些门店和这些员工，看似很大的资产将来会变成我的负担，没有办法规避政策的风险，也没有办法解决经纪人职业生涯的问题，这个企业面临很多的风险可能是解决不掉的，当时我的解决方案就是给所有的经纪公司或者经纪人做一个能够增加效益的工具，通过这个工具让一万个中介、十万个中介都用上我的工具，让我能够参与到交易后端的服务。

　　我们本来是想做一个O2O的平台或者是O2O的商业模式，做到今天我们发掘成了方案解决商，不一定是做成O2O的公司。所以目前好房通的产品，和易遨在伯仲之间，可能有一些重复度。因为好房通的产品和市场上绝大部分产品有一个最大的区别，就是我们不是以主打管理为主，管理可能只是产品功能涵盖的一部分，我们主打营销，主打所谓的推广，主打收入提升为主。

　　通过接近两年的封闭式开发，包括经过四年的推广，很机缘巧合，因为腾讯希望有好的解决方案，帮助他们实现未来PC端流量变现，希望找到能够整合线下服务的平台类的公司，所以找到了我们之后，我们两家基本上一拍即合，所以很快达成了共识。这里我展示的是QQ，我们会用到一些QQ的资源，一会儿我会跟大家聊一下我们和腾讯会给这个市场带来什么样的变化。

　　第一件事，最近的这一两个月，整个二手房的市场变化蛮巨大的，先是由Q房掀起了与众不同的门店扩张的模式，然后是搜房往线下走的战略的出台，后来又有链家薪酬体系改革的跟进，当然还有中原、我爱我家等等一些传统公司在做的改变。而且目前对这个市场最大的一个炸弹，或者是徐总说的核弹不是我们放的，目前是搜房的老莫，因为莫总在北京已经明确执行往线下走的战略，而且采用的方法极其粗暴、野蛮，所有传播互联网公司的办法，就是交易佣金收0.5%，租赁佣金收10%，已经明确的信号是要往线下走，利用搜房线上媒体的优势往线下走。而我们和腾讯高层的共识，是在15年把二手房流量做到全国第一位，有可能会做到搜房的两倍，而且这个流量基本上是免费的，我们不做端口公司，因为做端口公司就意味着垃圾信息、假信息或者是重复的刷新。

　　借助掌上工具的便利，让二手房网站进入视频看房的时代，因为腾讯有非常优势的后台和带宽，我们只需要花45秒钟的时间就可以把一套的房子传到你的手机里，让整个二手房进入到视频看房的模式。

　　我们会利用刚才说到的QQ每天2.6亿登陆的资源，来打造真房源和经纪人的评价体系，我们知道如果要做真房源的体系，一定会面临着用户的点评或者用户的评价，传统网站是自己注册的帐号，而腾讯大部分QQ使用的轨迹都是很清晰的，后台是有属性判断的，而且QQ号码也是不可再生的，这个资源也是蛮稀缺的，不可能每天都去注册QQ号码，来做恶意的评价。所以我们希望通过C端整合客户的资源，来完成对真房源和评价体系的打造，当然这个真房源还离不开B端，当然这个B端指所有的经纪公司和经纪人，为了吸引大家上传更多的真房源，我们会给使用我们产品的经纪人出一些相关的策略，你的真房源达到一定的数量，就可以拥有多少的免费期，当然这些真房源都是需要缴纳保证金的，然后就可以获得免费的流量的推广。

　　接下来我们会和QQ团队聊，可能会把QQ在线聊天的功能对接到我们的掌上的的好房通工具，也许有一天，我们可能会让大家通过微信的方式去交流，这也说不准。这是我们希望在搜房往线下发展，然后有很多大型公司希望做成线上和线下结合的O2O模式的时候，能够给行业带来的一些支持，就像今天早上杨博士说的话一样，不是每个公司都有能力去做IT和做网站的，未来我们会给大家带来一些保障。

　　我做过经纪人，买卖过二手房，也做过老板，现在又做软件，做移动互联网，我说一下我给大家的建议。

　　最近大家都挺焦虑的，特别是线下的公司，很多公司也出台了很多计划，比如说全员持股计划等等，归根到底，所有经纪公司的共同痛点就是人，只要有一个公司去提高薪酬待遇，大家就慌不择路，因为我们除了经纪人，好像很多公司没有像链家这样的IT能力和线上能力，我们没有任何竞争力，以往的门店，所谓的资产可能是负债。前面的伙伴演讲的时候也多次提到经纪人的重要性，应该说我们大家的观点基本都是很一致的。我个人认为，传统业务型的中介公司，其实不会被像搜房这样的公司或者像我们这样IT公司所替代的就是你们的品牌，你们引入到新鲜的血液，并且对他们进行培训，这点是线上公司做不了的。

　　很多传统的公司，在今天面临着被移动互联网或者说被行业的搅局者冲击的时候，我们都想去转型，都想去做网站，我们都想去做ERP，其实忽略了品牌的重要性，因为在中国这个社会，老百姓其实蛮认品牌的，我们有一个好的品牌，有一个给买卖双方客户提供交流的场所，给经纪人提供一个工作的场景，这些是我们得以去持续发展的一个蛮大的优势，我觉得没有必要这么焦虑。我们做好这几点，把专业的事交给专业的公司去干，大家都知道，绝大多数经纪人都在10%左右徘徊，如果遇到去年这种不好的情形下都会亏损，几年的利润都会亏掉。

　　我对于解决方案的理解，就是坚持数据品牌，我们其实有大把的时间在你们所处的城市，去打造你们的企业文化，打造你们品牌的知名度、美誉度，所有的过程都离不开经纪人，离不开烦琐的服务的流程。所以通过打造服务来打造品牌，我觉得这是可以立马解决的一个问题。

　　什么是轻资产?在座的很多老板，有没有想过把百分之百的佣金都给你的经纪人，而不是现在百分之百先到我这里，然后给你提30%，而且还是有阶梯的，能不能把所有的钱都给你的经纪人，这个时候你就不用担心任何经纪人会离开你们公司，我们也学学羊毛出在猪身上，给经纪人提供了增值的服务，我们把非常庞大的中间的管理层、一些后台支撑的部门都去减掉，我估计减掉的成本不止10%—20%，所以从人以及这些运营模式上去想想办法。

　　重工具是什么意思呢?我们没有能力做好的IT系统或者移动的工具，我们可以用好的移动工具，好房通接下来给所有用户提供的工具，所有经纪人行为都得到了记录，所有的经纪人客源或者是房源都是有记录的，甚至会告诉你这个城市哪一个公司的哪一个经纪人有你手里面要的房子或者是客户，经纪可以解决很多以往繁重劳力代理的效率低下以及匹配不及时，做重复劳动，而且我前面说的所谓的服务和大数据都是免费的，包括新房的桥梁也是给大家免费搭建的。

　　我们的市场定位和目标，前面讲到了我们都是免费给大家干这个活，其实我蛮不喜欢听到做互联网的说我们去颠覆、我们去创新。我觉得我是在做一个升级，我没有能力去颠覆这么复杂的、非标准化的产业，但是我有能力去做它的升级，我用互联网的产品或者是思维，给这个行业提供有价值的服务。

　　专注做好独立第三方该做的事，百度的高总也分享了干什么事，腾讯跟好房通走在一起，因为我们的理念一基本上是一致的，我们只做连接一切的事儿，我们不去做撮合交易和爱屋吉屋互联网中介，为什么传统的中介面临爱屋吉屋包括面临新房冲击的时候显得这么无力?其实我们的人员完全是富裕的，爱屋吉屋请了那么多人做租赁，但是很多人没有生意做，大家没有办法，拿不过来这个资源，因为第一我们没有互联网工具，第二没有能力做线上的推广或者是运营，实现O2O的海量大漏斗的导客行为，这是传统公司的劣势。

　　今天我要告诉大家的，这个事我们可能帮大家做，在好房通第三方平台，可能有两千个经纪人，比如说有上海这边的，这一千人不收租客的佣金，会把这些人统一导到好房通这个平台上来，而且通过移动互联网手段，让传统的公司也可以跟爱屋吉屋这样的公司去竞争，而且我们成本低多了，第一你没有推广费，第二你的人力资源本身就是闲置的，这是我们认为的做这个事的价值。

　　保障店主和经营者的权益，在中国目前的诚信体系以及经纪人的自我管理能力和驱动力的角度来看，独立经纪人这个模式基本上是行不通的，所以没有任何的必要去支持独立经纪人的模式。所以我们的出发点，是保障店主和经营者的权益，让经纪人从业更有尊严，因为让大家的效率提升了。

　　这是我们希望做的一个事，我们希望做一个生态圈，我们的工具已经有平台的属性了，我们会给大家导入更多线上的资源、客户的需求，我们希望建立一个透明开放、有序竞争、百姓放心的二手房交易的生态圈，服务好那些真正诚信、有专业态度、服务好的经纪人，这是好房通要做的事，我们以服务经纪人来切入这个行业，但是我们的目的，不是去革门店的命。撮合提升效率，解决老百姓的痛点，当然老百姓有很多痛点，如果能够让老百姓实时查看经纪人的服务状态去获得服务的话，我觉得可以实现线上和线下的信息更加的对称。让注重服务和诚信的经纪人收入更高、更有尊严。

　　我们不做O2O的公司，我们不往线上to，也不往线下to，我们帮助大家往线上to和线下to的公司，在这个小小的加号当中，就能够找到我们公司的生存空间，我们没有必要抢线下的业务，因为我做这个好房通前后花了几千万的人民币，我把自己盈利几百万的门店关掉了去做这个事，所以我不会跟线下的抢业务。