如何玩转社区商业零售？

  近年来，我国经济快速发展，国内居民可支配收入及购买力持续增长，人口城镇化率不断上升，推动了国内零售市场的持续发展。2016年上半年，商品零售总额为66857亿元，同比增长10.2%。在传统商业模式转型、消费升级的大背景下，社区零售也面临着新考验。本文以永辉超市、ALDI超市、盒马鲜生为例，谈论那些有口皆碑的国内外传统超市以及电商新零售模式的成功之处。

  1.永辉模式：立足生鲜、全国直采、精细管理、电商突击

  永辉超市是一家经营以生鲜农产品集客、食品用品和服装提高利润率的现代化连锁超市，通过直营、直采的农改超形式树立品牌特色，逐步发展为跨区域扩张（每年开店约50个）的全国性连锁龙头超市。2015年企业营业收入为421.45亿元，核心净利润率为1.4%。其中食品用品营业收入占比上升，服装营业收入占比下降，生鲜及加工类产品占比较高，在46%左右。以生鲜为例，永辉模式可概括为“全国直采、冷链物流、精细管理”。

2010-2016年H1各业务板块营业收入

永辉模式

  农改超的直采模式与买手制——以生鲜为例，在采购模式上，永辉超市运用直采模式替代传统采购模式，大大降低成本，有些甚至比农贸市场还低25%-30%的利差，因此在商品价格上保持较好的价格竞争优势。至2015年，生鲜类产品深度直采占比约为70%。

  永辉有着一群专业研究商品属性价格和对当地消费者的使用程度的买手（约700人），买手制对各地区产品、质量的长期追踪和经验构成了永辉特有的生鲜壁垒来源。现经经验积累，永辉已形成多达800万字采购手册。快速有效的信息避免了农民一窝蜂种植第二年产能过剩等产生的损失，实现共赢。

  全面的冷链体系+信息技术支持——2014年永辉提出从设备改造、运输环节优化、合作建设冷链物流中心等方面全面规划建设生鲜冷链物流供应链，2015年已形成了较为完善的冷链体系，拥有恒温库、速冷库、冷库、冷藏车等多种冷链设施，还建立了永辉超市生鲜农产品质量认证体系和防控体系，组建专业团队负责农产品种植、采购、保鲜、冷藏、配送、售卖等辅导，实现了对生鲜农产品的单品类管理，降低生鲜农产品的损耗率。2016年8月募股77.7亿元，其中5.7亿元用于建设生鲜冷链系统。全过程中，企业运用大数据平台实现数据化的品类管理与精准营销，创新数字化营销。

  门店的精细化管理与线上渠道的进入——永辉长期精细化管理的管理理念构成了其独特的竞争力，也使生鲜损耗率降至行业内最低。2014年，永辉试水线上，推出永辉微店APP，实现线上下单支付、门店自提。2015年线上渠道辅以京东到家平台，实现线上线下互动，精准营销。

永辉精细化管理情况

  2.ALDI模式：优质低价、简单运营

  ALDI是德国最大的折扣超市，分为南北两大商业集团，由阿尔布雷希特兄弟持有。截至2015年底，ALDI在全球共有10133家门店（17国），较 2014年净增203家，2015年营业收入约为673亿欧元，同比增长10.7%，净利润率约为2%。ALDI模式可概括为“优质低价、简单运营”。

  ALDI是德国最大的折扣超市，分为南北两大商业集团，由阿尔布雷希特兄弟持有。截至2015年底，ALDI在全球共有10133家门店（17国），较 2014年净增203家，2015年营业收入约为673亿欧元，同比增长10.7%，净利润率约为2%。ALDI模式可概括为“优质低价、简单运营”。

ALDI模式

  优质低价、精简SKU——ALDI主要经营产品为核心日用品，每种商品仅提供1-2个品牌，并且自有品牌占比较大（2015年ALDI北方集团的自有品牌占比约为93%），售价较低（比沃尔玛低22.8%）。集团SKU较低，2015年ALDI南方集团单店SKU数约为1200-1500，仅为沃尔玛的1/100。

  简单运营——ALDI的零售精髓在于简单化，控制成本。ALDI的单店平均面积830平米，平均单店配备10-16名店员（员工身兼数职），且布局合理，陈列简单。ALDI也不设公关部门、不做市场调研，唯一的宣传手段是店里供消费者随手取阅的小彩页发布下期优惠商品信息。物流方面，ALDI采取速递式分销体系，大幅缩减仓储和物流成本。每个分销中心负责 50-80家店的货物供应，由自有物流团队（包括1620辆卡车）完成。

ALDI硬件简单及表现

  社区密集布点，试水线上——ALDI不在繁华商圈设店，一般选址于房租便宜、客流充足的居民区、大学校区附近或城区边缘，99%的德国居民知晓ALDI品牌。优质低价带来的口碑传播形成消费粘性，老客户占比大。线上方面，ALDI已拥有购物APP，提供信息共享功能，但暂不支持下单。2016年1月，ALDI斥资3500万英镑建立新网站，进军英国电商领域。

  3.盒马鲜生：生鲜020实体店

  盒马鲜生是全国首家支付宝会员生鲜020实体店，以「生鲜电商」为切入口，通过APP和线下门店覆盖生鲜食品和餐饮服务的一体化商业模式。截止到2016年6月底，盒马鲜生（金桥店）每天线上接单量已经达到了5000单，人均客单价70元，线上线下销售额为1比1，毛利润率25%。盒马鲜生模式即“生鲜020配送+实体店内体验”。

盒马鲜生模式

  技术先进——盒马鲜生采用电子化标签，并全程支付宝付款，有助于商家获取用户大数据，还增强了用户在支付宝与盒马鲜生之间的流动流畅性，形成O2O闭环效应。企业采用高效的货物拣选与传送系统和自动化传输系统，方便快捷，使得线上下单到装箱控制在10分钟以下。

  配送速度快——与其他生鲜电商相比，盒马鲜生主打“5公里内半小时送达”口号，配送速度较快。盒马鲜生物流为自建配送团队（每个实体店大致100人），打造5公里之内30分钟送到的服务，发货前已经并单和规划线路，时效容易保障。另外，盒马鲜生的卖场是自营建设，商品、卖场和系统都配合快递业务设计构建，且商品标准化分类，独立包装，按份销售，标准化程度较高。这些都为盒马鲜生的快速配送提供强有力的支持。

  商品品类与业态创新——企业以联营商战略合作机制获得货源优质、种类丰富的商品（种类超过3000种，80%是食品，20%是生鲜）。盒马鲜生取消了传统生鲜市场的承重台，产品一般采用独立包装，按份销售，部分商品以半成品、食材搭配形式存在，方便做饭人群直接购买。另外，企业还发展餐饮体验式业态，生鲜食材现做现卖，实现引流。

  总体来看，永辉强大的生鲜特色以及深耕多年得来的经验使其保持着较高的利润与营业收入，ALDI优质低价往往得到老客户的青睐，盒马鲜生以新零售、生鲜电商等颠覆了传统零售营运模式。三种模式各有独特之处，只有差异化、有特色的经营才能使企业做强做大，在新常态下的社区零售市场上立于不败之地。