购物中心「招商」签约的品牌真的是越大越好吗？

       招商签约的品牌越大越好吗？

　　很多地产项目希望招国际大品牌，主力店要招沃尔玛、家乐福、非沃尔玛 、家乐福等。事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢，笔者认为不一定。

　　因为一个商业项目，处在这个环境，地理位置不一样，就适合不同的品牌在这个地方进行经营，进行发展。它有不同的消费群体 ，不同的购买水平，不同的消费习惯，甚至一个大的品牌，能不能在这里生存，不取决于能不能招进来，主要是一个大品牌招进来，该品牌跟市场环境是否适应。

　　每一个项目都有市场定位，都有业态定位，我的定位是什么？

　　我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢？我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心，还是一个社区性便民的购物中心呢？如果说你的定位和你的品牌不符，你能不能招进来呢？

　　高档品牌要入驻一个商业项目，怎样才符合条件？

　　不是说这个项目位置好就可以，有钱给我就可以，你的物业条件不符合我的要求，我能进来吗？是不可以进来的。　

　　我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线 ，首先想到华纳 ，华纳的院线是世界上非常著名的，但是它们对物业条件的要求，他们对你整个物业的整体的规模，结构，层高。他的要求，你的交通，你整个的配套的要求是不是相吻合，能不能保证他这些条件呢？能不能满足他呢？不一定。

　　招一个大牌子，你花钱他愿意进来吗？

　　大品牌，其实并不是你拿钱就可以解决的。更重要的是，我们认为招商不是大牌子就好，而是适合的才是最好的。

　　就像我们很多人自身的条件就是一个农民工 ，我想招章子怡做老婆可以吗？他可能给我带来很多财富和荣誉，但我们适合不适合她，我们一厢情愿能不能解决问题，所以我们说招商的第一个误区，签的品牌越大越好。　　

　　签约的条件越高越好吗？

　　很多人谈招商条件的时候，谈租金水准的时候，不是按照市场同比条件来的。　

　　首先算这个楼投资多少钱，现在卖价卖了多少，投资回报率多少，一年要付出多少补贴，招商的时候能不能把这些收入补出来，最近在江西有一个大型项目，他们还是一个专业市场 ，卖了投资回报八个点，他们招商的时候一定要把租金做八个点。　

　　大家想一下，一个大型的专业市场 ，市场的租金是比较低的，特别是在一些郊区的专业市场 ，它的租金是比较低的，同时你限卖的价钱高，你想把租金补贴你八个点，能补贴吗？很难。　　

　　现有的市场条件，他只够你的现在的八个点的50%还不到，这样可以招吗，不可以招。曾经有一个商铺卖光了也没有开业，我说你这八个点并不是招商有义务补贴，因为你前期销售已经吃进去了，你应该拿出来补贴。

　　签约的品牌越新越好吗？

　　一个消费者有对一个品牌的消费习惯，新品牌有些人赶尝试，有些人不敢。他的消费心里决定他有很多时候还是怀旧，新的品牌往往在一个市场需要有很长的培育时间。　　

　　让消费者认知和接受的时间，这个新品牌你签进来了以后，你能不能适应这个市场，这是需要一个过程的。新品牌来了以后，消费者能不能接受，从认知到接收到喜爱到忠诚，这是一个需要时间按来进行培育的，所以说一个商业项目，一个商场新的品牌不能比例过高。　　

　　另外一个新的品牌要进入一个新的商场，前期有很多投资，市场开发成本，新品牌开发谈判，引进是需要费用的。他在当地可能没有代理商，我们能不能做代理？　

　　他对当地的市场还不熟悉，我们能不能给他提供市场的调研报告 ，对这个新的品牌提供什么样的支持和扶持？这些问题我们有没有准备，新品牌进来了以后，我们还会提供什么样的资金的扶持，广告宣传，营销推广 ，促销计划，这些问题我们考虑了没有？　　

　　所以我们认为品牌不一定越新越好，我们说一个商业项目和商场，需要新品牌的比例，但不一定需要特别多，超过30%我认为很可怕，很难接受。　

　　配套的功能越全越好吗？

　　首先要考虑我们商业项目的定位是什么，定位符合不符合这个市场的要求，这个项目和当地市场的商业项目具有什么样的核心竞争优势，分析出来以后优势在什么地方，机会在什么地方，是不是里面要做大而且全的呢？我认为不一定。

　　物业条件够不够，有很多人说这里面要做一个餐饮，去看了物业以后，设计了餐饮配套在里面，说原先没有考虑，水呢？排水呢？通风排烟呢？煤气管道呢？没有。垃圾清运呢？我说世纪金源五楼是餐饮，每天这么大的垃圾量，他专门处理。

　　所以说要各种功能很齐全，物业条件具备不具备，在前期设计中要解决没有解决这个问题，没有解决这个问题，就不能做。

　　所以说把各种功能放在那里就好，我们都知道吸引顾客有两种办法，第一种就是功能全，里面多业态组合，是市场的集合效应，但是另外可以把一个单项做大了，我把一种业态做大了也是可以的。

　　商业地产招商不是功能越全越好，应该突出我们的优势和竞争力，我们的特点和我们与众不同的地方。所以我们说功能配套不一定越全越好。