直播：“赢变”TMT企业地产策略研讨会

TMT行业高速发展，市场在变，业务在变，政策在变，竞争环境还在变，资本寒冬依旧持续，各种挑战随之而来，如何顺应变化，应对挑战，赢得先机，制定并利用有效的企业房地产策略成为创始人和行政部门来应对变化的必修课程。值此之际，世桦嘉润TMT企业地产研讨会在北京召开，专业人士为您解读企业地产策略，直播马上开始，敬请期待。

时间：2016年10月27日

地点：北京威斯汀大饭店

主题：“赢变”TMT企业地产策略研讨会

以下为研讨会实录：

△ 现场照片

分享主题1：《企业临时住宿进化论》

分享人：途家网大客户经理 查理

查理：大家好，很荣幸能在这里有机会跟大家分享一下企业临时住宿的解决方案。我叫查理，人站在这里，是一个女生，不是男生。大部分听到我名字的都认为我是一个男生，我在途家网主要负责商务以及企业合作。途家跟房子有很大的关联性，所以先跟大家介绍一下我今天讲的点，第一是什么是关于途家，什么是企业临时住宿服务，接下来说一说企业在做员工临时住宿的时候遇到哪些痛点，我们怎么做好临时服务？途家在这方面有哪些成功的案例跟大家分享一下，最后欣赏一下我们途家目前有的好的房源。

第一点，什么是途家，我不知道在座多少人知道途家？我们一直给大家的定制，是我们高品质的，跟携程、去哪儿相同的是我们都是预订平台，不同点是我们是更加细分，更加垂直的一个领域，我们做的主要是高品质的公寓或者民宿。

目前来看，途家在全世界共拥有42万套的房源，我们已经管理的资产价值超过1000亿了。这个就是我们的创始人罗军先生，也是获得我们财富镑的46名。我们是从2011年10月11号在三亚成立，在2012年5月就获得了4名联合机构的融资，总资产已经上10亿。最近刚刚大家可能得到一个消息，刚刚收购了哪儿去和携程的民宿入口，我们把关于民宿跟客栈预定的入口收到自己的旗下了。

那么我们的途家产品跟大家传统意义上的以前定的酒店有哪些区别？我们的房子可以满足大家多人多天的住宿要求，大部分是两室一厅或者三室一厅。同时我们的房子里面必须要求有洗衣机、厨房这样基础设施。同样我们的房源就强调新、奇特，除了大家看到的房源还有一些木屋、游艇、小院子，我们特别强调大家在度假的时候区别于以前我们住酒店的特性。

还有一个是高覆盖，我们到酒店我们在核心城市住酒店，一般在一个核心区域一家酒店满足大家的需求，但是我们的房子是覆盖在高密度的小区里面的。我们的很多房子是相当于民宿，所以说对于大家的选择来说就更方便一些。这个是什么是途家。

非标准住宿主要区别传统的酒店业住宿，现在我们又创造了一个临时住宿。因为我们在跟客户交流的过程中，发现很多公司有以下几个需求。第一，很多企业中高级的管理人员，可能涉及到异地外派，涉及到要找房子。外派的时间有些不是很长的，半年或者三个月的，这种住酒店花费比较高。还有一种是项目团队，特别是我们一些互联网公司或者软件开发公司，他们会遇到他的技术团队需要到他服务的企业进行一些技术维护或者技术服务，这样他的很多技术人员要到所服务的企业一待就是一个月，可能一个团队3到10个人都有可能。还有一种情况，就是在一些高速成长的企业，会遇到一个什么问题？他的员工也会出现各地的交叉派遣，怎么样让员工很安心的交叉派遣到异地，很多公司会帮员工找一些员工宿舍，员工到异地办公的时候，感觉比较方便，流失率比较低。这是我们遇到的几个企业临时住宿的特点。

但是会有几个痛点，一旦涉及到酒店去住的话，洗衣服是很困难的，特别是干洗，做饭就不用说了，另外就是费用很高。很多人说没办法，我就想着帮那些员工租房子，很多员工的安全很难保障。另外一个就是卫生这一块，员工住宿很多人租完以后，实在无法忍受了，租的都是男生，阿姨都不愿意去打扫，出现这样的问题。

我们大部分的住宿，1到3个月或者到半年，这样去租民房很难租到，基本上是一年一个周期去出租，所以你根本租不到这样的房子，如果是通过中介的话。

所以说这个我们自己来看一下途家目前平台上有的房子，我们做了一个比较，这上面是传统酒店或者是传统租房，房子的面积，基本上酒店都会很小，15到20平方，租房的是40到90平房。途家是两种房子，一种是服务式公寓，这种是比较标准的酒店式公寓的房子，平均面积是40到90平方面积，涵盖了洗衣做饭。按照你的要求是一天、一周、一个月来打扫，根据你打扫的频次按照不同的需求去报价。租期可以大家比较灵活的需求。

民宿这些房子大部分散在各个小区里，这些民房跟酒店提供的服务是一样的，而且比较灵活的会接受中长期的租期，但是价格会更合理。这个是我们做了一个比较，就是说性价比来说，我们服务式的公寓比住传统的酒店会高很多。你住的天数、住的人数越多，分摊下来的人均成本绝对是低于我们传统酒店的住宿的。民宿里面包括我们的公寓里面所有涵盖的点都有，卫生间、客厅都会有。

还有一块，我们会提供相应的打扫服务，包括一些安全，租户的安全就可以得到保障。

另外我们看看流程，我们基本上是跟客户有一个客户的需求告诉我们，我们根据客户的需求会制定一个解决方案给到客户，去推荐房源，带着房子去实地考察房源，大家觉得OK我们会签一个合作协议。包括房屋验收、钥匙交接，后续的工作。这是初期的我们所拟定的流程。

我跟大家分享一个案例。这个客户是杭州恒生电子的，他们是专门做银行的软件开发。他们在全国各地以北京、上海、广州、深圳四个地方为主，会有很多员工的IT外包员工在各地服务，就会待一个月、两个月，而且是连续性、持续性。之前在遇到途家之前，他们是各个所服务的银行周围租了很多的民房，给他们的员工做宿舍。他们还请了一个阿姨去定点检查，帮他们去缴水电费。

这个是上海浦东附近找的三室一厅，相当于是两个大房间一个小房间，两个大房间两张床，一个小房间放一张床，可以住五个人，每周的打扫服务都包含，我们的床单清洗都包含，我们跟他谈下来的租金是12000，摊下来是120多块钱一天。之前租的房子也需要9000块钱一个月，在上海浦东。

所以对他来说，这种性价比挺高，包括管理上的痛点就被解决了。以前每天都会提心吊胆，这个是酒店式公寓管理，基本上安保、维修都有，所以就不需要担心了。

这是我们合作的一些企业，之前在这个阶段累计的企业，这些企业除了是长租房的合作，我待会儿给大家看一些房子，大家就知道有没有意愿合作了。这是我们房源的展示，这是上海金安寺的旁边，你去住星级酒店享受不到上海的酒店风格。因为你住酒店风格只有一种，这是标准的床。这是我们自己创的一个酒店品牌，在南京东路的一个牌子，价格就四百多。这是我们在北京的宜家公寓，他基本的设备配置都是完善的，如果你要去住的话，满足你基本的长租的需求，这个是复式的，两室一厅300多。这是成都，这也是我们自营的，这个房子我自己去住过，楼下就是步行街，对面全是吃的东西。我们有一次把锅带过来自己都可以烧，这是南京的房子，武汉的。

所以说大家美房已经看完了，我今天跟大家展示的房子，更多的是核心城市商务的房子。我们是租赁式服务，我们在度假景区会很多房子，也借王总的平台，我们也愿意跟大家做一个合作。你们员工有福利去的话，我们也会给你们一些折扣，途家的房子会给你们一些折扣。

谢谢大家！

分享主题2：《北京办公楼市场新变量》

分享人：赵婧伊（世桦嘉润）

赵婧伊：基本上有14个商圈，灰色的是大家比较熟悉的早期形成的，逐渐形成了现在新兴的一些，我们今天着重给大家介绍的是互联网企业三个商圈，中关村、亚奥还有望京。

我们快速的穿越一些关键的点，从90年写字楼市场是形成的一个起始点，这一年标志性的建筑就是国贸一期入市了，这一年开始逐渐一步一步的经过大概10年的时间，形成了一些像我们刚才提到的商圈，一些写字楼的入市，我们的经济也在发展。

我们直接说一下，有一个非常有特点的一年。很不幸2003年我们遇到了SAAs，跟写字楼有什么关系？大家不能出门了，市场不活跃，也不能出来谈生意，做大的搬迁的动作。所以当之前有很多写字楼的入市，但是因为SAAs，我们可以看到2003年整个北京市场空置率达到20%。但是随着之后的恢复，从2004年一直到2007年，市场后来逐渐的回升，很多新的企业开始有活跃的市场的成交，写字楼也变成非常活跃的一个状态。

到2008年北京开始迎接奥运会，很多开发商做了很多好的项目，希望能够展现自己的实力，但是又不幸2008年底又发生了金融危机，很多的项目就没有像期待的那样得到吸纳。这个时候没有吸纳的写字楼，基本上达到了140万平方米，也是一个很高的空置率20%。

其实那时候受到重创是外资企业，从2009年、2010年开始恢复，大家有没有注意到内资企业、国企、中小企业都是在发展的状态。那么从2010年到2013年很多的企业开始活跃，比如说央企在东二环，有很多中小企业在发展，成交也是越来越多，所以这个时候空置率越来越低，到2013年达到4.2%。没有被吸纳的基本上是不到40万面积的情况。

2013年之后是P2P企业，还有互联网企业都是发展的非常快，面积需求也是越来越多。从2013年开始，到去年2015年，很多的P2P企业的成交，还有互联网在座的一些企业有一些新的活跃的成交。直到今年2016年，不知道大家有没有了解，有很多的写字楼的市场项目入市。到今年空置率又开始是比较高的状态就是10%，这个时候也是逐渐转向大家租户市场的状态，我们不知道2017年是怎样的状态，我们之后会有逐步的介绍。

那么回顾了我们写字楼市场，我们看一下数据，核心商圈包括写字楼，像刚才提到的2013年空置率是达到了最低点4.2%，租金在350左右，在2014年租金达到最高点是470。到2015年像刚才提到的P2P，还有互联网企业的活跃度，他们吸纳了市场上大部分的面积，所以租金还是保持比较高360，但是空置率是5.2，并没有太大的提升，很多都被吸纳了。到今年我们有很多新的市场入市项目，所以使得空置率是很高的将近13%，租金因为入市的市场项目比较多，租金开始有一些下降的趋势。

所以我们基本上可以看到一个基本的趋势，当空置率上升的时候，租金是有所下降的，今年是金融危机之后，空置率是历史第二高的点。

我们再看一下，写字楼新增供应量的新增，我们也说到2013、2014年吸纳量没有太多，总共加起来也就是40多万出头。去年开始将近70万的入市，2016年已经有160万平方，相当于是去年的2.5倍。所以我们的选择是比较大，吸纳量是比较大，保持在76到77平米。

现在我来大概说一下，我们TMT大约的商圈，中关村、亚奥、望京租金的对比，看看跟大家的经验是怎么对比的情况。我们看到中关村常年属于空置率很低的状态，大家需求很大，但是没有什么新的项目，原有的项目被填的非常满了，大家的需求很高，租金历年有递增的趋势。亚奥商圈也是一个没有太多新的，从2008到现在没有太多的新的项目，今年开始有甲级的项目入市，今年亚奥的空置率达到18%，租金有下降的趋势，当然这个是甲级的写字楼，大家看看有哪些的写字楼。望京是体量比较大的区域，从去年开始到今年，已经达到了一个历史的新高，99%和14.5%，租金也是随着企业活跃度也是在逐年递增的发展方向。

那么刚刚说的甲级，现在我们说一下乙级楼。同样是中关村，不管是甲级、乙级都是一样的，空置率仍然很低，在中关村的需求很高，但是没有新的项目，乙级的写字楼甚至低于1%，租金仍然是递增的趋势。亚奥是因为主要出现的甲级的写字楼，乙级没有什么新的项目，因为整体的供应量不是很大，他的空置率保持在3%，租金也是逐年递增的。望京在今年同甲级一样，为什么望京乙级有很多的空置率，很多园区产业园有一些新的项目在入市，这些项目使得望京区域的空置率，乙级也达到15%的高点。随着市场的活跃度，还有外资的总部去望京酒仙桥，这个时候望京的租金也在上升趋势的发展。

那么我们刚才回顾了过去这几年的市场的情况，现在我们简单看一下未来。基本上从今年开始到2018年，这些是我们供应体量，每一个颜色是一个项目，下面是我们这些项目的名称。我们简单的说像2016年大概有将近20个项目入市，是逐步的入市，体量是将近120万的，2017年超过了80万，2018超过160万。所以我们掌握未来，当供应量非常高的时候，将会是一个供应高峰，大家的选择是一个很多选择的情况。

小的我们在2010年到2013年之前，是供应的低谷。相对那个时候大家没有什么选择，属于业主是主导市场的时候，我们未来的三年至少这三年开始转向我们租户主导的趋势，我们开始会有很多选择，我们总结了一些项目，这些项目主要是望京酒仙桥，还是亚奥商圈的项目，到2018年有很多项目是来自CBD国贸中侧的项目。如果大家关注的是亚奥和望京，相信大家之后会有很多的选择。之后也会有各位老板，当面临这些选择的时候，有什么样的策略，为大家分享一些经验。这些项目如果大家有兴趣，之后可以慢慢介绍。

谢谢！

分享主题3：《互联网企业地产的挑战》

分享人：徐荣卿（世桦嘉润）

俆荣卿：今天由我来分大家分享一下互联网企业地产的挑战，实际上也是我从业10年被很多客人提问的问题，面对不同的市场在未来的3到5年，甚至更长的时间，我们会遇到哪些挑战，我们怎么去解决他。今天我跟大家分享一下。

大家看到的是一张北京的地图，你们可以去想一想你们现在在什么地方，未来我们可以去哪些地方？接下来我们的探讨当中，我们会一一给到大家一些答案。

从互联网企业的地产的挑战，我们认为分两部分，一部分是来自内部的挑战，一部分是来自外部的挑战。从内部来讲，我们首先说位置位置位置，很多的企业实际上并不知道未来我到底应该往哪个区域发展。老板说我们未来就在中关村了，哪也不去，你们去找项目，这对我们是挑战。预算，老板说我们就5块钱预算，你去租房子，对我们是挑战。我们接下来会讲，到底互联网企业他的预算，他租房的成本是多少，我们会给到答案。

对时间没有概念，很多我们真正的行政负责人员，对真正选址交易的流程，到底哪个环节用多长时间是没有概念。选址需求不清晰，自己不知道自己要什么。其实在选址过程中，实际上还有很多比较细的东西，比较复杂的流程，我们一会会探讨。匆忙应战，客户说我们不着急，我们等一等，突然说一个月之内，要找到1000平方的办公室，通常来讲不会是好的。技术要求不清晰，我们要不要光纤，我们的机组有多少个……所以很多的技术问题，我们行政不了解，所以我们接下来要了解一下在技术方面的问题。

还有是意见分歧，怎么解决老板、股东之间不同的意见，我们的事要做，但是我们要怎么解决。楼宇的品质，性质，这些我们跟每个公司的情况，我们来具体的分析。业务发展的预判，还有发展的空间余地。很多的企业现在需要2000平方，突然说我们现在不用了，这个楼里面已经没有你们想要的面积了。这个就是我们在空间发展余地方面的一些挑战，我们经验不足。

选址经验缺乏。实际上在座的很多人并不是经常接触，经常搬家来负责这些事情，对挑战认知不足，对未来的交易、管理流程到底会遇到哪些问题，实际上我们没有自己的预判。

刚才说完了内部问题，还有一些外部问题。包括宏观市场、区域市场，未来的空置率、吸纳量、新增量，对未来面对的业主到底有没有履约的能力，整个大厦的运营能力，物业管理。这些都是我们的的问题，到底什么样的租约是够灵活的，谈判的技巧怎么样面对未来的开发商，面对二房东，面对你的供应商。

空间管理如何去规划，利用我们目前的办公室，或者是规划我们未来办公室的空间；利益冲突，到底他的利益冲突在哪里，这个也是我们的挑战；如何制定租赁的策略，如何使用工具。你会遇到很多统计分析的报表，什么时候用，用到哪些东西，实际上我们在座的不知道或者只知道一些，我们会给到你们这方面的一些使用的工具软件。

尽职调查，还有面积竞争，很多的企业说我谈了一块面积，觉得谈的不错，后来这块面积被别人抢走了。实际上你们不知道在市场上有很多家企业同时跟你们竞争一块面积，特别是在中关村这样的区域，好几家企业抢一块面积，我们怎么样避免或者我们怎么样得到这块地。

根据内部、外部的挑战，我大概收集了大概11个问题，因为时间的关系，我没有办法一一跟大家解答。

分享主题4：《互联网企业地产策略》

分享人：王刚（世桦嘉润）

提问（合创）：其实我还觉得自己挺资深的，问题都比较少。数据是你们世桦嘉润的数据还是？

王刚：我们是从市场上收集的数据。

提问：我刚才简单记了一下，王刚的数据我个人体会，2007年跟2008年的时候，非典的时候没有经历。到07、08年的时候，感觉到写字楼价格蛮高的。经济危机对于写字楼影响是什么？我们租了一个街，大概到2008年下半年的时候，我们基本上有一半以上都在谈退租。问题就来了，我觉得从租赁角度来讲，需要专业的人士。退租也是需要专业的人士。

今年实际上整个经济形势不是特别好，我们这边包括刚才我们聊到，以前接触到的一些朋友们的公司都是到什么程度，年初的时候，基本千人以上了，到现在可能也就减到200人左右，办公室大部分空置了。我们自身减少损失的难题了，那个时候也是很需要王总很专业的角度，帮我们去解决，不要盲目做。因为在转租，包括一些合同契约当中可能有一些特别专业的环节，甚至有一些跟业主以前租赁的大甲方、小甲方需要协商，包括我自己在内，在大概一年当中，我们也在谈大量的退租，产生违约，都有各种各样的损失。所以算是一个抛砖引玉，就是这个问题。我可能说的直白一些，不光是好的时候我们租赁的问题，其实在我们整个业务的增长和业务的萎缩，一进一退当中，大家都觉得选择世桦嘉润的企业来帮助我们处理这样的事情。

王刚：其实法律是保护租户的，所以说你去谈续租的时候，有的最最苛刻的条件是让你一赔到底。但是法律是不支持一赔到底，法律只支持直接损失。直接损失是什么？这个东西是很容易看清楚的，而不是说他所说的，还有20个月，你把20个月的租金全赔掉，我们通常最差的就是三个月的租金，再罚三个月的罚款，超过六个月法律上是站不住脚。