一支笔两块钱，晨光怎么做到线上客单价近百元？
发布时间：2016-04-28
来源：易铺
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· “笔尖上的品牌”晨光从书写工具拓展到办公文具领域，全国7多万家文具店外，还布局200多家定位品质生活的一站式购物场所。
· 突破文具低客单价的桎梏，晨光通过与社群大号、IP等合作，开发定制款商品，成功把客单价提升至百元。
一支笔也就一两块钱，怎么能把一张订单卖到近百元？
2014年9月，罗辑思维在自己的粉丝圈内招募文具控，封测一款神秘礼盒，上万粉丝应征，最终有2000名获得了封测资格，这也成了这款商品滚雪球式传播的第一步;
2015年7月，韩寒麾下的ONE推出了一款售价为199元的文具礼盒，上线第一天的销售额就超过了百万，三个月突破了500万，至今仍在热销中。
两场看似不搭界的营销，实际上有着共同的合作方：晨光文具。
提起晨光，漫长的学生书写时代让我们对它耳熟能详，但同时也对它形成了刻板印象，认为它就是卖笔的，做电商无非是到线上去卖笔。
实际上，这个从笔尖上发展起来的品牌恰恰绕过了线上卖货走量的阶段，一开始就结合了当下火热的社群经济和IP经济等关键词，踏上了互联网的快速列车，不仅让单价百元以上的商品成为主打，也带动了其原有的低单价文具的连带销售，在2015年一年实现了10倍的增长。
而到了移动互联网的新阵地，它又笔锋一转，不在App里卖货，转而做起了内容导购，用这种更长的路径去串联自己的线上线下用户。
显然，传统品牌晨光已经远远超乎了我们的意料，对互联网有着更多的想象力。
“集客”卡位市场
如何突破低客单价，卡位一个新市场，是晨光一直在思考的问题。
起初，它的解决方案是从B端切入，2013年，它收购了日本品牌ASKUL在上海的分部，这是一家以能把办公室所需的用品和服务“迅速、准确地送到客户手中”为宗旨的综合性服务公司，晨光接盘后也借此进入了办公一站式电商购物领域，即科力普业务。
直到2014年，晨光面向C端的零售业务才姗姗来迟。此时，已经是电商环境相当成熟的一个时期，晨光虽是新手，却没有盲目跟风，而是在思考怎样能把电子商务作为一个品牌沟通和销售的有效渠道，而不仅仅是线下库存的下水道。
因此，它结合自身的供应链优势，推出了以“集客”为子品牌的新产品线。集客实际上是一个多种产品组合的礼盒装。
