主持人：现场的各位来宾，大家下午好！欢迎大家回到“中国写字楼综合体发展论坛年会”现场，今天上午的课听了非常受用，今天下午下半时段的整个内容会比上午更加精彩。
下面我介绍一下今天下午参加论坛的各位嘉宾：
全联房地产商会秘书长 钟彬先生
中国REITs联盟秘书长 王刚先生
中国房地产部部品采购联盟首席专家 高少义先生
百度大客户销售部总监 刘立军先生
除此之外，还有很多参与平行对话的嘉宾，他们是：
天骥智谷（北京）有限公司营销总经理 王志强
北京北大资源房地产有限公司副总裁 郭琳
协信集团产业地产事业部副总经理 成威
利海集团执行总裁 汪传虎
北京嘉捷企业汇总经理 任彤
世通资产总经理 黄波
平安不动产北京公司总经理 许良飞
天骥智谷（北京）有限公司董事长 刘芷均
筑城世方（北京）管理咨询公司总裁 祁世芳
北京米兰之窗节能建材有限公司董事长 马俊清
大猫电商董事长 李毅
山东国强五金科技有限公司副总经理 史文芳
星太装饰集团董事长 胡振海
泰禾集团总裁助理 沈力男
中铁建设北京佳景晟房地产有限公司副总经理 李长顺
北京科源房地产开发有限公司总经理 袁金虎
北京金丰科华房地产开发有限公司总经理 张毅
还要感谢今天上午对我们进行全程直播的房地产门户网站的朋友们。
下面我们进入论坛第三部分：“互联网思维下的房地产与金融”主题演讲。下午除了有行业专家精彩的主题演讲，我们还安排了两场圆桌对话，探讨产业地产全生命周期模式与创新、写字楼的新常态与产业链的新机遇。提醒各位嘉宾，在面前的桌子上有张参观报名表，明天早上我们主办方有两个优秀项目要参观考察，请大家踊跃报名。谢谢。
首先掌声欢迎全联房地产商会秘书长钟彬先生，为我们做题为“当前房地产形势与房地产金融”的演讲。有请。
钟彬：尊敬的各位来宾大家下午好！2014年房地产形势其实不是那么糟糕，但大家的感觉觉得压力很大，如果说我们会看到很多指数，比如消费指数、投资指数、销售面积、销售量的数据，但其实有一个数据真的是很不乐观的，我们怎么看待我们的未来呢？我们今天有几个方面跟大家一起来分享。因为重点是讲金融，黄金十年进入新常态、房地产商业逻辑的变化、房地产企业金融需求的变化、企业金融能力的变化。
2013年销售8.1万亿，占了GDP的14.8%，这是非常重要的，基本上占了它的1/7。再看下面的数据，固定资产投资，从1986年的3.2%到2013年的19.7%，全社会固定资产投资里面，房地产也占了很大的比重。我们对上下游链条更是影响很大了，不论是生产还是消费两个环节，还是就业的环节，我们商会在全国类似于我们这样的在工商联体系里面有30个，我们跟很多行业都有很多互动，为什么请我们去呢？要么是上游，要么是下游，影响都很大。其中有几个数据，每投入100元的住房资金里面，170到220元的需求会被创造出来。而且我们会成为财政收入的重要来源，我们抛出价值观不谈，好与坏不谈，我们来看一下很多地方财政部分地区最高到了65%，地方财政主要通过土地的收入。税收也是，我们占了公共财政收入的18%，这个数据也是很惊人的。
我们认为过去的黄金十年有几个因素。第一，在美国、欧洲的历史上房地产也曾有过黄金年代，但是没有像中国这样，中国的现象反映了五个红利的叠加。一个是人口红利，人口红利显示的最为充分，在全世界都认为中国是个巨大的市场，人口红利在前十年尤其体现出来。一个是城镇化红利，一个是经济发展红利，一个是制度性改革红利，一个是国际红利。这五个红利里面我会重点讲一下制度性改革红利。我们的形势发生了很大的变化，过去看人口红利，最大的人口都没有房子，突然我们的住房制度改革了，你可以拥有一套自己的房子，这个市场很大。最近我们在关注投资海外，澳大利亚市场多大，一共才两千万人口。这十年的经济发展和我们的快速发展，跟我们城镇化的发展几乎是同步在增长的，同步重叠。改革红利，改革带来了巨大的红利的释放，等会儿我会分析三个根本性制度变革。金融制度的变化、土地制度的变化、房改制度的变化，这三个变化构成了我们整个制度性的改革红利，这也是国际红利。为什么讲国际红利呢？至少有两个，从经济上讲，我们进入WTO以后，比我们想象中热闹很多，原来我们认为中国会受到很多影响，但是你看过去的这十几年来，中国经济除了投资以外，很大程度上是由于外贸出口带来的增长，所以我们经济上有很大的收获。还有一个是政治上的，我们在政经两方面都有了很好的外部环境，这五大方面全部叠加，就形成了一个巨大的风口，不管是什么只要在这个风口上都会飞。
我们商会2001年10月成立，到今年是13年了，当年很多发起会员，那时候在中国经济界里面可能是一个新军，但是今天已经成为这个行业领军的企业。我看了一个表，那天跟胡润见面，他列了一个前十名的排行榜，五个是房地产行业。我就开玩笑讲，有四个在商会成立阶段已经见过面，但是因为这五大红利，加上他们的勤奋和智慧，才能促成他们登上全球最重要的财富榜。
五大红利都在逐步退出。人口红利里面老龄社会形成了，可能没那么多人会买房子了。城镇化红利虽然还在进行，还在调整，但不是所有城市都是这样，因为人口红利会给城镇化带来很大变化，但是人口负流动的城市形势一定不会太好，房地产一定不会太好。我们会研究很多很有趣的现象，比如日本修新干线，想把东京的人转出去，结果外面的人都到东京去了。有人说北京跟天津建一个快速通道，想把北京的人口做疏散，但是我们发现更多人从天津过来了。这样的案例很多，在城镇化当中越来越聚焦于以前的大城市，所以对城市的关注，并不是所有城市都会带来很好的正的发展方向。但是城镇化到今天为止，对中国依然有红利，但是结构性红利，而不是趋势性红利。
经济发展红利，到现在进入结构性调整，而不是猛进高歌了。当实体经济受到影响的地方，房地产一定会受到影响。为什么杭州这样的城市，我今年去的时候，9月份以前说新拍了30块地，按照当时的售价，全部都会是亏损的。
制度性改革红利，已积累众多问题。
国际红利，外部环境会急剧变化。我们的外贸出口今天已经不是那么好了，政治上也受到了很多遏制。
下面重点看一下三大改革红利。我们在研究中国房地产的时候，我们商会曾经想请国家发改委和下面的研究所帮我们做一份报告，中国房地产十年来为什么会这样的发展？最后得出的结论是，制度性的土地红利，这是我们的关键红利。什么是制度性呢？有三个制度，招拍挂制度，有了这样的土地市场，尤其是取消福利分房，创造了刚需市场、消费市场，还有按揭形成的金融市场，这三大市场把整个消费全部释放，在一刹那间，所以你会发现中国房地产发展如此之快。这是典型的制度性红利。但是今天这三大红利也面临了问题，招拍挂制度会形成我们对土地财政的依赖，按揭制度会形成过度的杠杆化，尤其是取消福利分房之后，形成了一个不公平的巨大的趋势。所以我们的改革制度性红利，三大改革成就了我们的黄金十年，也造成了一定的问题。
房地产增速上半年仅为2.5%，排三大行业末端。聂会长提出一个重要的理念，我们商会是特别支持这个理念的，我们房地产业不再提我们是中国经济GDP的火车头，而是中国实体经济的存在者，因为这是我们最关键的因素。
上半年披露的上市房企中，有五成房企业绩下滑。1到11月的数据已经全面出来了，当然我们前七家还是能突破千亿，后面的我们发现差距越来越大。
十八届三中全会以后房地产改革的方向，未来向着规模化透明化、可持续化去发展。如果没有新型城镇化的土地制度改革，没有经济调整下的财政制度改革，惠民生的资本制度改革，如果没有这些顶层设计，我们行业转型，我们可以很确定的讲是不可能的。只有顶层设计发生了变化，我们行业才会发生变化，我们的企业才会发生变化，我们的消费才会发生变化。今天我认为我们已经在倒逼了，我们的消费者、我们的企业、我们的行业在倒逼我们的政府要形成这样的顶层设计，要进入这样的改革，只有进入这样的改革，才能推动我们房地产行业可持续。包括金融制度改革，我们下面也成立了很多相关的金融机构，包括REITs，等会王刚总会给大家介绍。还有基金联盟，还有我们现在在做的一些新的金融创新，只有多种方式的改革从上到下，我们的行业才会有一个完整的发展。
目标是什么？建立房地产调控的长效机制。金融体制改革释放发展空间，市场化、资本化、多元化。
我们的商业逻辑也变了。我国的基本结论是什么？过去是制度性的改革红利，是制度性的土地红利，这就是前十年的秘诀，所以你发现你赚的钱更多的是土地的钱。以北京为例，如果前几年房子卖得不好，但是最后遇到了一个暴涨的风口，你会发现你比那些产品做得好的人卖得更好、赚更多的钱，这是一个悖论，所以在那个时代主要就是土地的钱。现在是什么呢？如果一个行业要健康，必须要经过市场对你的洗礼，这个时候你会变成你是靠你的商业模式优化下的产业红利，不是土地红利了、不是制度红利了，而是产业红利，产业红利就考验你的商业模式和管理水平。我们现在面临着产业化、金融化、绿色低碳化、深度国际化、移动互联网化发展的趋势。中国耗能的48%是由建筑耗能产生的。我们讲的产业不仅仅讲的是住宅产业化，更多的是说房地产和实体经济的结合。比如写字楼，你是楼宇经济，我们关注的是在这栋里有多少客户、有多少就业、有多少产业输出、有多少资本输出和多少价值的创造，只有产业的融合有效的培育和引导，才有力量。
最近我们去深圳做调研，蛇口工业区的领导非常骄傲的说，我这个区域很小，但是我不是引进，我是孵化，我孵化出了一个平安集团、孵化出了一个腾讯，我觉得这个很牛。这就是产业和地产的最完美的结合。
行业内部的逻辑是什么呢？地产、金融、产业的结合，构成了我们的商业模式导向的产业红利，而不是仅仅是靠一种关系，仅仅是靠一种机遇，仅仅是靠一种制，而是说我是靠我的能力、靠我的智慧来做这样的行业。从这个意义上讲，我们才进入到一个新常态。
华夏幸福依托园区地产模式业绩逆市大增。花样年是最大的社区服务平台，这也是一种基于社区服务的彩生活的模式。世茂地产是生活方式模式的转变。
我们讲微笑曲线是关注上下游，上游是金融、是投资，是考验你的金融能力，如果你有钱，你不要做开发商，你去做投资商。最后一个是运营服务，房地产未来的竞争是在左右两端，绝大部分的行业，国际走过的路，我们今天还是会走，所以这个时候你最好的模式一定是你的运营服务，所以你运营的服务会带来很大的变化。
金融需求变了。我重点讲一下金融，不同阶段融资方式的衔接，以达到融资金额、融资期限最优安排，能为房地产企业提供如前期产业基金、后期配套开发贷款全流程金融服务的能力是未来金融机构核心竞争力。我们2005年编了一本关于REITs，2004年我们去新加坡访问，回来编的，后来我们又跟国家发改委申报了一个产业基金，后来我们又在做私募基金的尝试。其实2008年关注的就一个产品，就是开发贷。现在我们发现，从前期的拿地，到中间的开发，到资产的孵化，到资本市场的退出，甚至到结构优化，各种金融产品非常丰富。因为企业对金融的需求、对金融的要求也越来越多。
昨天我去香港，代表商会和很多金融机构沟通，今天我们越来越感受到房地产从资金市场导资本市场到债权市场，我们需要不同的牌照，不同的属性的投资人和我们进行合作。
企业对资金的需求至少在四个方面，最简单的一方面是你帮我做资金结构，放大杠杆。买地的时候我出1：2的钱，我出1，你出2。再深化一下，你能不能帮我优化一下财务结构呢？什么意思呢？我现在上市报表不好看，发债很难，你能不能帮我把报表做优化。之前恒大率先做的永续债的模式，其实都是在优化财务报表。那么再进一步，现在已经到年底了，你今年定的目标完不成了，怎么面对投资人呢？这时候就需要优化市场战略。最后就是优化企业战略、优化所有产业资源、引进战略投资人。
房地产企业金融需求的变化，从固定收益类的，到投行并购，到类PE投资，到产业结合。
房地产金融能力的变化，规模增长型直接投资也成为一个趋势。
中国很多银行过去不敢投房地产，至少不敢公开，到今天他们都分别成立房地产的专门的机构，包括房地产专门的事业部，来应对市场的变化。
基金发展趋势。从创新融资到私募并购基金到机会投资基金，商业模式都有新的东西出来，也能满足企业更多的服务。
最后讲一讲决定房地产基金的四大能力：投资能力、融资能力、管理能力、退出能力。最重要的能力是什么呢？其实是投资能力，因为投资能力是你寻找项目的能力，其实是判断项目的能力，也是资源整合的能力，核心是你能不能找到好的项目。现在我们来谈的往往是把融资能力放在第一位，其实投资是第一位的。第二位是管理能力，管理能力其实是两个，风险控制的能力、价值提升的能力。第三个能力是退出能力，你怎么退？资本市场退还是消费市场退还是并购退，退出也有方法。当你已经具备了投资能力、管理能力、退出能力的时候，你的融资能力当然就具备了，因为所有资金都可以过来，我们很多时候错就错在拼命去追逐资金，当你具备这三个能力之后，所有的资金都会追逐你。在2014年我们发现一个非常重要的变化，就是优秀的企业都会把做固定债的金融的喜好转向了股，因为负债率太高，而到资本市场通过发债解决，成本会很低，不能发债了，只能做股。你要投优秀企业，不给你投，你要投差的企业，2014年下半场我们会发现，不能叫哀鸿遍野，但是很多企业融资兑付都面临非常重大的问题，都面临着这一轮没法兑付的能力。那么什么样的企业、什么样的区域、什么样的地段、什么样的团队是最可信赖的，在今天房地产基金才会真正的成熟。
这就是我跟大家分享的是全联房地产商会对房地产的理解。谢谢大家。
主持人：谢谢钟彬秘书长，下面有请中国REITs联盟秘书长王刚先生给我们做演讲，演讲的题目是“中国商业地产REITs演进与案例分析”。有请王总。
王刚：大家好。刚才钟彬秘书长介绍了一下房地产行业和金融的情况，我更多的是从最近比较热点的一些REITs的问题谈谈我的看法。
我个人一直是从事房地产基金和REITs的事情。下面我主要讲三部分。讲REITs必须要提一下房地产基金，因为这两个之间的关系还是很密切的，所以我会讲一下基金，讲一下REITs，讲一下REITs在中国国内的进展情况。
我们讲房地产金融，必提的就是新加坡的凯德置地，因为它能够把上市公司、基金、REITs，把开发和金融结合得很好，所以成为我们研究商业地产很重要的案例。
在整个房地产形势下，我们需要有开发基金，在中国过去的十几年也是重要的开发阶段，所以我们会有开发基金。在开发之后，典型的凯德模式会有一个孵化基金，因为一个楼能建到生成，现金流还是需要有一个孵化阶段的。孵化了之后，才能有第三个阶段，就是REITs。
这是凯德置地的来福士广场，今天的主题是写字楼综合体论坛，来福士广场融合了商场、写字楼、酒店式公寓的真正代表。我们举一个例子，看几个指标当中的一个，第五项，就是基金年息，基金年息做到了8年+1年+1年，就是8到10年，意味着这是一个很长周期的基金投资。我一会儿会讲到中国基金的特点，典型的是两年左右，甚至一年的产品都有，基本都是以债为主，这个是以股为主的，我投给它的基金，我们基本上连本金都不能保证，但是为什么大家都乐意投呢？就看最后一项，就是年化收益率能做到15%到20%。
我们刚才讲了国外的情况，国内的情况我们做的比较多的是夹层基金，再就是开发型的股权基金，因为中国现在还是以开发为主。中间段的是增值型基金和并购基金，是这两年或者未来的阶段中比较重要的模式。
做商业地产基金也是给REITs在攒一个资产包。有什么意义呢？首先可以满足企业做大做强的需要。再就是它抗行业周期，就像题目我们经常讲的白银时代一样，上周陪聂会长参加新浪的金麒麟论坛，有记者问任志强到底什么是白银时代，好像大家都提的比较多，但实际上黄金和白银也是因为中国过去十年房地产的高速发展，在进入所谓的白银时代，实际上就是一个行业的高速增长进入一个平缓期，在这个时期的时候，我们每个开发商都在融资策略上、资本结构上要做很多的调整。
再就是加速物业的周转，刚才有一位记者跟我聊，为什么要推REITs，分两类。一类是商业领域，比如像富力这样的酒店，商业领域几个亿或者几十亿投进去，在账面上租金收益率很低，按照中国资产估值，收益率也就是几个点，两三个点或者三到五个点。这么大的几十个亿在开发商的资产负债表上，实际上整个企业的ROA会下降。通过REITs这样的工具，你就可以把这个钱倒出来，投入新的项目开发。对政府也一样，报纸上现在说的四个城市的试点，住建部要操作的，实际上政府背负了很大的压力，当然也是过去几年才开始的，3600万套保障房、公租房、廉租房，很大程度上是由政府投入，它也需要把这么大的资产化掉，或者把资金转出来，才有钱去投入新的住房的建设，有助于加速资金的周转。
还有一个是弥补资本市场融资的需要，尤其是上市类的，资产负债表需要优化。
还有一个是提升资本收益率。以凯德为例，凯德有五家REITs，17只私募基金，也就是说逐渐的我们的开发企业会从重资产往轻资产去转变，今天大家看的比较多的就是万科的案例，万科不断的在往轻资产的方向转。
第六是满足丰富的盈利手段，不仅仅有开发利率，还有持有利率。
REITs实际上是一个舶来品，我们下周也会跟REITs的发源地北美REITs协会在国内有一个交流，欧洲的或者亚太的REITs协会都会来参与。
什么是REITs？我简单重复一下。REITs实际上就是把房地产资产上市，把房地产这个楼去上市，把它份额化，让投资者享有租金的收益以及物业未来出售增值产生的收益。在美国是上世纪60年代就开始有法规，它背后有一套东西，因为REITs的推出真正是让老百姓能够享有商业的投资权利，而不是都去炒住宅，未来炒住宅的空间也很小。我们用一个金融产品，通过把它的份额拆小，让更多人能够参与到大型商业地产投资的格局里面来。
REITs的主要优势在于它可以有一个专业的管理团队去替你管，比如商场、综合体，商业有商业的管理商，写字楼有写字楼的管理商，通过专业的管理来产生租金的收益。还有一个是通过并购，这个资产值不值得继续持有，还是我去优化整个资产包、资产组合，就成为了基金管理里面很重要的一项。
这个图是整个世界REITs的发展情况，蓝色的是已经推出REITs产品的国家，现在也越来越多的国家都在推出这个产品。第一个推出的就是196几年美国开始推出，最近的一个是2014年8月份，印度刚刚推出REITs制度，中国成立REITs联盟的目的，是为了加速和持续不断的推进REITs的发展。
主要的监管制度，中国因为还在过程当中，所以我们就没定。我们主要参照的就是美国、新加坡、澳大利亚、日本、香港的一些制度来完善我们中国的REITs法规体系。到2014年6月份，全球REITs规模在1.4万亿美金，大头都在美国，90年代有一个大的法规，同时90年代美国有一个大的房地产调整，到现在经历了08年的金融危机又进入了一个新的高度。整个REITs的规模，到2013年，美国有206只REITs。美国的REITs市值是开发商市值的十倍，在美国基金是整个房地产里面的主流，开发的要素反而变得淡化了，开发商更像是一个承建商。
这是美国REITs的回报，我们可以看一下，美国REITs回报从1972年看整个投资回报是优于股票的，当然我们要看里边的权重，但是总体上，REITs应该是一个长期投资收益很稳定的产品。2014年美国整个REITs回报预计在7.76。
这次来参加写字楼论坛，也是为了讲一讲在REITs里面物业类型最重要的一个门类，排第一的实际上是购物中心，但美国的购物中心是分的很散的，有区域中心、街铺等等很多分类，但是加起来，商业零售类的是排第一的，写字楼是排第二的，但是单宗的门类里边，写字楼是排的相当靠前的，写字楼能占到整个市值的17%左右。
我列举了几个美国比较大的REITs，写字楼占比还是蛮高的，比如波士顿物业，美国原来有一个最大的叫EOP，在08年金融危机的时候被黑石给下市了。然后是零售、酒店、地产、公寓等等。波士顿物业回报相当不错，2013年回报达到了14.3%。
亚洲主要是日本市场最靠前，然后是新加坡市场，还有一个是中国的香港，在2003年有了法规。新加坡的REITs市场是做得特别是好的，这也是为什么凯德置地能够在中国不断的攻城掠地，我们在一线城市越来越的逛的是凯德的商场。把物业卖了之后，有钱了，再去开发新的物业。
吉宝是新加坡比较大的组合，最近在光华路盖的一个，好像是打的吉宝的名义。
这是今年8月份，我们的邻居印度推出来的REITs法规，到底有多大的资产规模可以上REITs，持有的比例和开发的比例分别占到多少，海外投资的比例，负债的比例，这些参数都会对我们有借鉴。
下面我大概说一说中国REITs的进展。聂会长05年就跟新加坡国立大学编了一本绿皮的REITs的书，中英文的，特别好的书，现在市场上已经脱销了。我们从05、04年就开始努力，但是因为中国资产价格的上涨，因为税收制度或者整个法律体系的有待完善，所以整个产品我们隔两年就炒一轮，到最后也没有真正的REITs推出来。今年一会儿我会讲到一些真实的案例，一些准REITs产品已经到这个市场里来了。
我们08年的时候有一个12月份的金融32条，提出了REITs，因为四万亿之后，资产价格暴涨，REITs就停掉了。今年9月30日，央行和银监会又提出了REITs这个单词。因为中国大陆没有REITs，所以中国这么多商业地产去哪儿上市，要么就是散售掉，要么就是整体持有，去哪儿上市呢？很大一部分去了香港，越秀2005年12月份在香港上的REITs，回贤是李嘉诚的长安街的东方广场。开元是杭州酒店管理公司。金茂就是中化方兴的酒店。越秀在2005年底上市，应该算是国内资产或者国内管理人的第一只REITs，迄今为止也没有其他的。它的物业基本上都以广州为主，但是它也一直在开拓整个中国的市场，但是因为它是广东背景的公司，所以主要物业还是在广州，包括写字楼、商场，包括2012年的珠江新城的西塔45万平方的物业。
这是春泉，是华贸两栋写字楼，去年5月份在香港上市。年化收益率做到了6.9%到7.3%，收益率是你拿到的分红除以股价，这个指标达到6.9%到7.3%，而且香港借贷利率比我们低很多，所以它是一个正向的杠杆。假如现在国内推出来的话，很难打出这么高的收益，因为中国资产价格相对来说比较高，我们的租金提升能力、资产运营能力，都还有待完善。
还有一波是去新加坡上市，但这基本上是以新加坡背景公司为主，比如凯德、腾飞、丰树、富达来，这都是新加坡背景的公司。现在国内也有一些想在新加坡上市的国内资产，都在紧锣密鼓推进当中。
REITs推出的意义。一会儿专门有一个图来讲六方受益，不仅仅是对投资人有利，对开发商有利，对政府，对整个养老金体系，对基金管理人、对整个中介管理公司都是很有帮助的实景。开发商是里面很重要的一个受益人，还有一个是基金和REITs是有很高的关联度，开发商的物业拿出来，基本上要经过重组、运营，才能拿到REITs上去。中国有一个失败案例，就是三元桥的嘉晨广场，开发商没有经过孵化，就直接上香港去上REITs，租金根本没有达到上REITs的要求，就出现造假的情况。所以开发商要经过一定的梳理和孵化，才能放到资本市场上跟广大投资者分享。
中国REITs大家经常讨论，总觉得有一步之遥，但其实是步步之遥。我们联盟的目的也是为了联合一些国内的监管机关，包括律师、会计师，甚至国外的一些经验，我们来推动中国的建设。
国内最近热炒的几个案例，我之前的老东家做的启航计划等等，启航更像一个REITs的雏形，我们看横轴，有：权益性、有混合型、有抵押型的。看纵轴，有：写字楼、酒店、综合体。写字楼是REITs很重要的一个产品，希望能跟更多开发商和投资者能够共同把资产按照REITs能上的标准梳理出来，甚至在开发阶段，就要想好退出阶段的问题，当然你散售掉是另外一回事，但是客观上来说，优质的商业物业和写字楼商场是不应该散售的，散售了以后将来整个物业的维护、管理都会出现很大的问题。
从一个物业不经过基金的梳理，就是我们现在说的准REITs，不经过梳理直接上REITs基本上是不可能的，因为REITs有很高的要求，你的出租率要达到多少，负债率要达到多少，现金流的覆盖倍数要达到多少，这些都是要关注的问题，不达到这个标准的话，上了也是会出现问题的。
基金和REITs之间的关系，先设立基金，然后不断按照REITs要求去做出这样的结构，去跟投资者分享这样的股权收益。当投资者占到一定比例的时候，是可以上市的，对我们的法律来说，是到底到达多少人份的时候，比如有的是50人份，基金是200人份，当真正REITs推出的时候，可能份数会是无限放大的，就没有份数的限制了，就意味着你五万块钱都可以投REITs。但是今天，基本上你没有500万、300万，就参加不了这样的游戏。
REITs联盟是全联房地产商会和清华房地产校友会联合成立的，也得到了中国证券投资基金业协会的大力支持，希望在下一步的成立仪式上有更多开发商和金融机构参与进来，也包括老百姓。我们北美REITs网站是，REIT.COM，里面有很大一部分内容是做投资者教育的，我们做这个联盟也是为了让各家都能够参与到这个游戏里来，而不是说大家只听楼梯响，不见REITs产品下来。谢谢大家。
主持人：谢谢王总。
如何整合电商与互联网金融资源等等，使得这个平台能够尽快为全产业链产生价值，下面这位嘉宾很有发言权，我们听听他的智慧分享。有请中国房地产部品采购联盟首席专家高少义先生，他的演讲题目是“互联网思维下的房地产部品采购”，掌声有请。
高少义：我们看到了资本市场的发展，看到了行业的变迁，下面我谈一些微观的事情，从运营的角度如何把我们的项目建起来。
刚才很多嘉宾讲到了时代的划分等等，首先我们看一下在新的市场和新的经营环境下，成本和运营环境发生了哪些变化。在地产行业，我们作为一个日常项目的运营者感受到的题目就是三件事，首先是我们需要杠杆，资金量很大。第二，作为房地产开发企业，特别是中小企业，总觉得自己采购的东西贵，这些东西贵就造成了成本下不来。第三，整个在建造过程中的这些应用和建造过程中的数据，为今后的运营能提供哪些帮助，特别是商业写字楼。这些东西对你今后有哪些运营的新的利润点的持续增长作用，这三点是我们面临的常见的问题。
这些问题其实也不是我们今天所创新的一些解决方案，很多房地产商和行业人士都在努力的解决这些问题。中城联盟表现了第一种方式，我理解什么叫互联网方式？互联网方式首先是一种开放的方式，原来是靠一家解决的问题，现在靠大家一起来解决问题。我认为这是一个中国行业运营模式的尝试，中城联盟到今年已经是第四期了，它的结果是这样的，即使参加成员中有上市公司，通过中城联盟的需求合并和联合采购，能使成本平均降低6%，我说的是上市公司。我们就别提你是一个中小地产商了，连他们都有这样的空间，那别人呢。当然中城联盟基于手工的方式，基于一些志同道合者的加盟门槛，使它在推广和使用范围里受到了一定的限制，并不是所有企业都能参与。
下面我们可以看一些大型地产公司的实践。不论是万科、恒大，还是一些建筑企业，比如我所在的公司等等，内部企业的电商早就开始了，比如中建总，能把一万多个项目的某种部件全部拿过来采购，听起来很简单，但并不是手工方式做招标、做流程。我讲一个故事，比如在京津冀做采购的时候，总部只把某一种产品的规格和商业付款条件定好，然后所有一万多家下属单位都可以推荐好的供应商。那天那个标是有300多个供应商来招标，这300多个供应商招大概50多亿的单子，是由大概60多个项目构成的50多亿的一个产品的单子。这300多家是经过了五轮招标，最后留下了五家，全是靠电商模式。首先把技术规格和商务标做好，然后把各种技术规格和商务标做成一种权重，300多家自由在网上招标，事先告诉大家前五名会中标。由于不同权重投标之后，把你的标书不同权重抽取出来，你能看到你自己的排序，现在你已经是第六名了，他想那可能我的价格还偏高，我的服务不好，那我就改善一下。允许你在未来五个小时进行五轮改换招标参数进行招标。最后这300多家是五家中标。对五家厂商来说，他们的产能能扩大，他们的销售非常简单，这半年来这300多家的竞争已经不存在了。
再举一个例子。一个大型的房地产商跟我讲，我们招标很严格，有内控、有内审，还有种种内控手段，中建总根本就没有内控手段，选择中标了以后，一年在线交易数据是1700多亿，所有交易数据按部品类型牵扯到互联网的编码管理，把产品类型、规格、商务条件全部分类好，所有每个人的交易都在库里有存储，当招标和商务模型中标以后，自动跟交易数据进行比对，如果你中的标比中建总体系的平均价高很多，会把价差发给财务，你想中标以后去请款，你自己看着办。互联网的方式、大数据的方式，不是靠手工、个体、管理制度在那落实，所以这种方式使一种自由撮合式的、零散式的东西，能够在一个平台上快速形成，因为互联网要开放，要众筹，要让很多人做一件事情，必须简洁、必须快速、必须靠大量的交易经验做比较，而不是靠人为的过程干预，这样的复杂的采购环节往往会造成时间和成本是我们所不能承受的。
我们看见这些大企业在电商方面都做得很多。我也不说我的理念了，也是在这个场地14号在商会和很多地产商的努力下，做了一个电商平台，去年9月份做，我们争取14号要发布，我们做的东西不看理论，只看结果，是不是能支撑这些电商的东西。电商从采购的角度要改变什么呢？我只想改变这么一件事情，原来我们的中小地产商为什么会出现刚才说的难、拿货高、不能延伸、杠杆不行。我们会发现整个行业的交易量原来是这样一种模式，比如大型企业，跟部品部件商有战略协议，甚至有定制，什么叫定制，一些大型部品商，其实大部分费用是发生在渠道和推广过程，如果把这个费用节省了，完全可以以很低的价进行直供的服务。但是现在整个的销售结构又不得不依赖渠道，所以给万科，可能会定制某一种瓷砖，这个瓷砖只是技术参数稍微厚了点，跟市场价格不一样，拿这种所谓的规格不一样，产生一种定制和直供价格，而且这种定制和直供价格非常便宜，只是因为这样一种销售结构造成的。这样广大的中小地产商的量和规格的分散，不可能和大型的部品部件商产生订购和直接定制，那就只能零散的去采购。
互联网想改变的事情很简单，就是一件事，我们想改成这样，我们把很多中小地产商的需求和规格合并起来，由我把中小地产商的需求在线招标，有多少个供应商，或者类似万科直营的方式，去产生一种新的交易链。我们的监管手段是两个，第一，我们把所有部品部件在各种业态商业住宅中点击率最高的规格全部固化下来，然后我用一个模拟价，因为我能知道商会现在会员大概六千多家，有多少人会有项目，我用这个价格统一跟部品部件商谈一个价格。第二，稍微复杂一点，我上午还跟当代MOMA在谈。我们会把几种业态的中型或者中型偏大一点的地产商中的资源开放出来，给小地产商做合并，我说的资源是两方面，一个是产品，一个是规格，比如精装就是这样的规格，这样的价格。比如中小地产商看到某某绿色建筑上市公司的供水供暖体系很符合我的理念，我就可以加入它的团，它会开放出来，会有一个承诺，你在今年跟我一起采购，会拿到跟上市公司一样的价格，只会比这个低，不会比这个高。目前我介绍的99%的部品部件商都可以，因为规格是一样的，同时并不像很复杂的商务过程单独去招标，只是跟随，相当于我们是一些偏中型地产商的火车头，拉动了一些中小地产商的众筹模式，需求的合并模式，来共同采购。当这两个采购模式做成了，就可以跨过渠道，最起码减少渠道，和部品部件商建立一种直营的模式，这种模式就变化了。
基于这种变化，简单的说就是为行业提供三种东西。这个结构我们过一段再看，我们只说在这样的电商平台上，我们给大家提供了三个东西。第一，我把行业的平均交易数据，因为除了我们现在已有电商和刚才我说的大型上市公司给我们的数据以外，我们之前还做了33家大型的上市地产公司和建筑公司，所以我们可以经过数据处理，把云服务的资源开放给采购经理，我们起了一个很俗的名字叫“寻源宝”，基本上90%的操作都是在线上，你只要有手机，就可以找厂商写标书和更便宜的解决方案。
我讲一个案例。这是一个上市公司，是做卫浴的。因为国家标准的制度是离墙的距离决定了它实际上装配的功能，一款三种颜色，我们上周刚试签了协议，给我们一个震撼价，我们正在讨论的时候，我旁边一个不大的地产上市公司，正在盖一个三星酒店，他们说这个价格这个标准非常好，就不招标了，就全用这个吧。当你能把大家的量聚起来的时候，这种直营就自然而然产生了。
把中小地产商的需求和大地产商的需求进行合并采购。比如我们所在的软件园，我们建设方除了盖了几个主楼之外，广联达已经在园区里盖两栋楼了，广联达自己是搞建筑的，知道自己怎么去找供应商、找建材。当在一个园区或在一个商业区里，自己有一定的小规模的建设项目的时候，他们很希望你们能把这些建设平台的资源跟它分享，比如前一段有一个朋友跟我沟通丽泽商业园区的建设，谈到是不是所有在这做部品部件的采购都能在一个平台上做，并且能把这个沉淀下来。运营除了资本化之外，能耗管理、设备管理等等这些问题，其实在建设过程中就需要把这些数据记下来，都为今后持续产生商业模式奠定基础。
当我们利用电商重新看待业务的时候，我们会发现一旦有了电商平台和数据金融服务，内容就会更加丰富、更加快捷。我们可以看到我们的整个资产和公司的包装，这是一方面。其实我们可以用很多方法来解决日常的运营问题。比如我跟民生银行的电商部谈过，假如我们有交易数据，有在线采购，并且能看见协议和工作量，能做到什么呢？比如有两千万的电梯，并且跟电梯厂商合作三年，定单是半年以后付款或者一年以后付款，只要把这个交易的历史数据放到民生银行的电商P2P平台上，P2P平台的人告诉我，这样的采购案子如果用P2P销售四小时，也不用经过银行，就能把这个单子买掉。我们说很多互联网金融，无非是说我们能把民间或者散碎的资本聚集到这个项目上，当我们有了这个电商，有交易数据，就更容易把这些交易数据包装起来，能够看到他们的交易过程，降低交易过程中风控的考察，知道它资金的流向，当整个业务控制和资金流向得到控制的时候，风控得到了保障，就获得了金融的服务，特别是在现在互联网金融众筹的前提下，其实很容易，前提就是我们的东西不能放在线下，不能给了这个钱，明明知道是买电梯的，结果他去干了其他的事情，要让大家知道资金的使用、资金的流向会不会有风险，当有了这个平台，这一切都变得可控。
电商能改变的东西，我个人认为就是三句话。第一是聚量，我们聚的量不仅是高大上的几个朋友互相信赖，而且是我们根据具体的指标，根据商业规则，外信息化的手段聚量。第二，我们能聚渠道，当我们量聚起来之后，就能改变行业一些纷杂的过程，把一些不必要的费用简化掉，用到具体的项目上。第三，能整合金融，当你的数据和交易金融在一个平台上可控，融资的投资方的风险、收益是很清楚的时候，并且能通过平台低成本的、高效率的利用，那速度就会很快，就像民生银行告诉我，四小时两千万。电商确实能将来整个的行业。
用不用互联网，用不用这些改变，已经不重要了，重要的是别人怎么做。今天的竞争很激烈，不同的社区和群体已经展开这种方式来做，我个人认为白银时代其实背后的一句话更重要，我个人认为是一个洗牌时代，中国地产业很分散，第一名市场占有率没到5%，其实在这个洗牌过程中，就看谁能利用新的交易方式，创新新的盈利模式。通过这一轮的模式，使自己在白银时代的洗牌过程中变成新一轮的强者。我们希望大家能通过这个电商平台小小的实践开启一些思路，了解电商时代，重新设计自己的运营和发展模式，为这个洗牌过程而努力。谢谢大家。
主持人：感谢高总，高总不愧是实战派。在大数据时代下，数据库营销也正在寻找着新的突破口，接下来有请出今天下午最后一个独立演讲的嘉宾，来自百度的大客户数据总监刘立军，做大数据时代的房地产行业营销之变的演讲。掌声欢迎刘总。
刘立军：非常感谢房讯网能够邀请我来做论坛。百度不懂房地产，可是百度董什么呢？懂网民，懂购买房子的潜在的需求的人。今天最主要是想围绕着这个方面去分享一下百度对于房地产、对于商业地产的理解，也给大家讲一讲我们最近在跟一些房地产公司进行的合作。
从搜索的角度来看，有关于房产的需求的核心检索，在每月有超过两个亿以上检索的内容，这其中大概有跟品牌词，比如万科、万达等品牌需求大概每个月五千多万次。
另外我分享一下房地产人群在关注什么，关注哪些有关于房地产的情况。比较多的比如像楼盘、房源情况、房价情况、地理位置、物业等等，这其实是反映了目前所有购买房子需求的人对于房地产的需求。
我们前段时间刚刚刷了一个数据，目前有购买需求的人分布在哪里。这个图表明最热的、颜色最深的就是对房地产购房需求最强烈的人，包括北京、上海、广州、深圳。
有一个非常明显的变化，就是无线方面的。我们说现在已经是移动互联网时代，今天上午我在一个关于旅游行业的论坛，在无线方面可以看到整个检索量已经超过六千万次。最近我们也在跟乐居、搜房等房地产从业公司在一起合作，我们的合作也体现在无线领域。从流量的变化和从整个行业的趋势变化，无线的增长速度是远远超过PC的，所以从这些角度来讲，对于未来很多房地产做营销的人员来讲，在无线方面是重点关注的地方。
再谈一下整个商业地产的情况。在整个房产需求里面，12%是来自于商业地产的需求。从整个2014年的产业地产检索情况来看，检索量相对来讲要比整个住宅检索量偏低，每月大概900万次左右。但是增长还是比较不错的。
浏览时间如何分布？这跟我们的网民检索情况是比较类似的，大家还是比较习惯在碎片化的时间里面，上班的路上、午休的时间、下班之后。
谁在关注产业地产呢？我们做了一个比较有趣的了解，我们也发现一个简单的逻辑，男性对于产业地产的关注度比较高，大概占到72%，从整个学历构成来讲，基本上对产业地产关注度比较高的人的学历基本上都在本科以上。年龄其实是在相对比较窄的层次，20岁到40岁。
我们做了一个图，在这个图里体现了产业地产里面，北京、苏州、上海、深圳这几个地方表现非常突出，苏州要比上海在产业地产里面位置更靠前。
关于产业地产运营商方面，我们也做了一个在互联网关注的大概的排名，我们看了一下几家公司的表现，武汉光谷、北京华夏是运营写字楼比较不错的。
这个图是整个产业地产的竞争格局。比如前面排名比较靠前的做产业地产实力很强的，跟区域很有关系，比如光谷在武汉这一带做得比较好，华夏在北京和周边做得比较好，在重庆比如协信做得比较好，区域性非常强。从商业地产角度来讲，我们发现有几个比较发达的城市，比如成都、广州竞争格局没有那么强。比如针对于华夏幸福这样的产业地产，我们做了这样一个对比，从这个趋势来看，横坐标是需求，纵坐标是知名度的问题。在一些相对应的城市，背景需求是什么样的，这个图能反映出来某一家从事商业地产的公司，要进入哪一个城市的情况，怎么定位它的需求度和定位情况。
小结。我们可以看到900万的检索，对于无线的产品，对于无线方面的互联网的需求的增加，还有高学历男性的覆盖对做产业地产非常重要。
因为时间原因，我们对产业地产并没有过多的进行解读，我们希望以后有机会能够多参加这样的活动，跟大家做交流。前几天百度也跟万科这样的公司在合作，我们达成了战略合作，也是希望未来能够帮到我们的一些产业地产的人在这个行业里进行深耕。比较遗憾，也许可能是说当房地产最火的时候，百度这样的互联网公司没有参与进来，现在是白银时代，我们希望通过我们的力量能够帮助地产公司做得更好。
我们跟SOHO做了合作，比如做银河SOHO的时候，通过百度这样一个平台，对它的推广还是很有帮助的。
我们跟华夏幸福做了一个比较大的合作，我们今年一直在谈一个比较大的合作的方面，它对我们品牌的认知度，通过做这样一个产品，对整个品牌在互联网上的提升，吸引网民的关注度还是非常有效的。
对孔雀城的推广，对提升潜在购买需求的关注等等也做了很多的帮助。
百度作为全球来讲最大的综合媒体平台，现在是越来越多的得到房地产行业的客户的认可。
后面还有一个非常有意思的案例，是基于定位技术跟首开的合作。其实我们跟万达的合作也是机遇我们的LBS定位技术，众所周知，万达的商业地产通过全面的Wi-Fi的覆盖，对很多到万达商业地产里面的人的覆盖，通过手机的推送，通过Wi-Fi的推送，已经做了非常有意思的推广活动。百度是利用我们自有的类似于LBS的技术，利用手机里面APP关联的技术，我们给一些商业地产做一些推介，在首开就是这样做的。它比较精确，充分利用了大数据的平台，利用了定位的技术，做了一些精确的搜索。通过这样的方式推送，改变了营销方式。
我们还有一些百科的合作，我们跟乐居的合作，跟很多住宅在百科的合作比较多，但是写字楼方面做得不是特别多。
以上是简单介绍了一下百度跟我们产业的合作，希望有机会多跟行业专家学习，也希望行业专家能给我们一些反馈，希望能够在大数据方面，在整个营销方面能够给我们提供比较宝贵的建议，让我们不再是一个小学生，也希望以后未来百度能跟整个房地产行业的很多人一起成长。谢谢各位。
主持人：希望以后刘总多打造这样的合作机会。
到现在为止，下午所有单独演讲的环节已经告一段落。下面是圆桌对话环节，第一场圆桌对话主题是：商务元曲红海与蓝海，产业地产全生命周期的模式与创新，嘉宾主持人是天骥智谷（北京）有限公司营销总经理王志强先生，我将把我的话筒交给他，在邀请第一组圆桌对话嘉宾上台之前，我们先大屏幕看一段视频。
（播放视频）
大家看过视频能够了解到天骥智谷真的像今天上午董事长刘芷均女士说到，真的是一个非常漂亮的花园办公的氛围，我相信在这样一个氛围里，大家找到的不光是事业的成功，更应该是自己人生的成功。接下来我来宣布一下参加第一组对话的各位嘉宾，他们是：
北京科技园建设（集团）股份有限公司董事总经理 郭莹辉先生
北京北大资源房地产有限公司副总裁 郭琳先生
协信集团产业地产事业部副总经理 成威先生
利海集团执行总裁 汪传虎先生
北京嘉捷企业汇总经理 任彤先生
世通资产总经理 黄波先生
平安不动产北京公司总经理 许良飞先生
天骥智谷（北京）有限公司董事长 刘芷均女士
王志强：大家下午好！首先感谢刘总给了我们一个机会，我是第一次做专业论坛的主持人，看到在座的各位前辈也好，大佬也好，是非常激动的。我先做个自我介绍，我是北京天骥智谷项目负责人王志强，既然有这个机会，我就做一个最简短的广告。
刚才大家看到的宣传片，很多人觉得很漂亮，明天早上是有一个去我们现场的活动，如果到底有时间明天可以去我们现场看一眼，因为现在有很多企业进驻，包括现场的绿化，包括一些企业自己装修的风格，真的能非常表现我们想要表达的商务产业园区的概念，如果明天有时间，真心邀请大家去一趟。
接下来我们就进入主题，刚才主持人已经做了对每位嘉宾的介绍，我们今天的嘉宾其实是有分布的，我们话题既然围绕着产业地产，今天请的嘉宾都是跟产业地产有关系，或者做一些全国性布局的，像郭总、成总，或者有一些单个项目做得比较出色的，像刘总、郭总，包括许总、黄总跟这个行业有一定的关系，可以从不同角度对产业地产有一些意见和分析，我们都可以去听一下。
今天是第十一届年会，我们跟刘总的合作也有三年，我本人也是做写字楼做了很多年，也一直在关注这个年会。我觉得最大的变化是，产业地产在最近几年有了非常大的发展，今天下午有两个分论坛，其中一个就是产业地产的主题。产业地产在过去几年，由于跟政府的合作比较紧密，包括从企业自身的需求，包括一些开发企业自身的转型需求，在过去几年我们确实看到产业地产有非常大的上升趋势。在这种情况下，我们从业几年感觉到有几个企业在新进入产业地产领域的时候，大家都是带着问题来的。换个角度，都有一种学习的心态，想去看看之前的已经进入产业地产领域的人都做得怎么样，做得有什么心得，有什么体会。
今天我们请各位上来，也是想从这些角度请大家一定不要吝啬，有什么经验分享一定要相对敞开得跟大家分享。下面马上切入主题，首先请郭总郭莹辉先生，我们在产业地产领域流行一句话，南天安北科建，天安应该是指的天安数码城，北科建实际上在全国有多少项目我不知道，但是在全国的分布还是比较全面的，战略布局做得很好。我想请郭总从全国化战略布局的角度去给大家分享一下北科建在这个过程中的分析也好，经验体会也好。
