产业地产：宏泰模式

    根据宏泰的公开招股信息，这次IPO将发售3.28亿股，每股2.75元~3.75港元，每手1000股，入场费3787.8港元，集资额介乎9.02亿港元~12.3亿港元。这次公开认购于8月18日中午截止，上市日期为8月25日。摩根士丹利及中信证券为上市联席保荐人。

    这次IPO中，宏泰成功引入了华融资产管理为基础投资者，认购3000万美元(约2.33亿港元)；以招股价中位数3.25元计算，华融认购的股份将占宏泰上市后已发行股份的4.47%。而此前，建银国际附属机构在上市前已通过可换股债券形式投资宏泰4000万美元，据传可能会全数转为股份，相当于6.46~8.81%。连同华融，中国两大金融机构的持股比例将超过10%。

    目前，据市场消息透露，招股后反应理想，国际配售传已超额，但最终结果可能还要到18日才见分晓。

    那么，宏泰到底是何方神圣？

    这是起家于河北廊坊的一家产业地产商，创立于1995年。看到这里，相信大家都会不约而同地想到同样起家于河北廊坊的另一家产业地产商华夏幸福。

    的确，有可类比性，二者模式都是专注于“产业新城”，也都是某种程度上代行地方政府职能，从前期的规划、一级开发、招商、运营到后期的二级开发和增值服务。不过，这其中也有一些不同，我们会将未来进行更详细的剖析，此处暂且不提。

    宏泰从2005年就进入廊坊龙河高新区的开发与运营。如今，龙河高新区是仅次于固安工业园的河北园区明星，二者可谓一时瑜亮的“双子星”。正如华夏幸福在固安修炼成正果一样，龙和高新区也是宏泰法术的“昆仑山”。

    宏泰在招股书中提到自己运作模式的众多特点，为了方便各位朋友，优园区将重点提炼一些比较有意思的亮点：

1、宏泰的发展模式叫做“产业市镇开发运营商”

    什么是产业市镇？宏泰说，这是一种推进中国城市化进程的先行模式：产业市镇一般具备产业聚集职能，进驻企业所属的产业主题均为耳熟能详且经过甄选的热点行业，通常会配置物流、住宅及商业物业等相关辅助设施，为居民提供与工作及生活紧密相连的环境，构建产城一体。

按照这种表述，宏泰的模式大体上与华夏、亿达、CSSD等类似，都是代行一定的政府职能，注重于产城一体，并从整个链条各个环节中获得赢利点，无论是一级开发、土地收入、二级开发收入以及后期的持续性增值收入等。

2、宏泰在“新产城时代”的机会

    优园区认为，随着新型城镇化的发展和投融资体制的深化改革，中国逐渐迎来“新产城时代”。在这个阶段下，市场化主体和契约化运作将成为主流，产业与城市的融合度更高，互动性更好，规划性更高，从而对国内发展商形成了新的机会、新的挑战和新的格局。

    如今，地方政府融资压力的加大，包括PPP模式的逐渐深化，大量市场化产业与城镇化运营商开始有新的机会，既包括华夏、宏泰、亿达、CSSD这种耕耘时间较长的，也包括一些产业地产开发商天安数码城、光谷联合、北科建集团，以及传统开发商万科、复星、绿地、中信等，都进入其中。

    宏泰提到，其集中开发土地面积达1000万平方米或以上的大型产业市镇。未来，地方政府倾向于引入私人资本投资于城镇化建设与产业市镇发展。拥有充足资本基础、融资能力以及整个价值链专业知识（如规划及设计、产业定位、土地整理、基础设施建设以及招商引资）的全面产业市镇服务供应商无疑将会大大增强自己的竞争力。

3、宏泰的盈利模式：土地、分成、开发等多层次收入结构

    由于宏泰前期的规划、定位、整理、招商、服务等做出的大量贡献，尤其是在地方政府财力短缺的情况下垫资开发，因此这种模式的收益可以从后期地方逐渐成熟的红利中分得。包括以地方政府在产业市镇土地出让的部分款项为基准计算出的一次性费用收入、产业市镇居民与企业税项为计算基准的收入、招商服务的收入以及后期商住项目二级开发的收入等。

    这种模式与华夏幸福相似，就是早期是一个重要而辛苦的投入期，但随着一个区域越往后发展，产业越成熟，土地价值越高，这种多层次收入的成色就越明显。龙河高新区从2005年至今近10年，已经具有相当的发展势能，因此能够在未来一段时间给宏泰贡献可持续的收入增长。

    由于另外几个项目如广阳科技园、廊坊龙河商务休闲度假基地和宏泰第一个外埠输出项目安徽滁州示范园区都处于前期阶段，目前和未来几年宏泰的业绩主力还是龙河高新区。

4、宏泰具有吸引力的毛利润率。

    宏泰的毛利率还是相当不错的，这一点对于投资者还是具有相当的吸引力。2011年、2012年、2013年以及2014年前三个月，宏泰的整体毛利率分别为52.1%、27.9%、67.5%、68.5%和67.0%。这主要还是因为产业市镇项目发展的毛利率相当高，分别为68.6%、20.1%、78.7%、68.3%和84.9%。

    当然，这种高毛利率是否能够延续也许将是投资者最为关心的，总体来看，由于龙和高新区还有相当体量的土地可供开发，而区域逐渐成熟也大大增加了这些土地的溢价空间，至少未来几年，宏泰基于龙和高新区的产业市镇项目毛利率还是有一定保证的。

5、宏泰“五步走”的招商策略。

    首先，进行大量市场分析，建立龙头企业和潜力企业的数据库。这种市场分析不仅能够对招商有帮助，也能让宏泰进一步了解目标企业的业务需要。

    其次，应对目标企业的具体业务需要。追踪分析其对未知、商业空间及营运环境的需求，向其提供具有竞争力的条款，甚至主动引导它们的需求。

    第三，利用产业集聚带来新业务。一般而言，宏泰首先吸引1、2家特选产业主题的龙头企业在其产业市镇中设立业务，这种龙头企业起到“百鸟朝凤”的作用，吸引相同或相似产业的其他公司、供应商、产业链服务商这些上下游企业搬迁到这里，形成产业生态圈的效应，龙和高新区的富士康集群就是最具说服力的案例，这也是宏泰的得意手笔。

    第四，利用现有客户带来重复业务。这就是所谓的“贴身追踪”战术，宏泰通过定期沟通来了解这些大型客户的拓展需要，并推广自身位于中国其他地区的项目。宏泰甚至可以和一些大型产业商前述合作协议或干脆成立合资公司，方便在宏泰现有或未来所拓展的广大区域内取得土地。

    第五，与地方政府紧密合作。宏泰会安排地方政府和有潜力的企业安排会面，保证两种客户之间沟通的顺畅，并就各类政策或税务优惠政策在双方之间进行协助沟通。

6、宏泰独树一帜的“土地配额管理术”

    如果我们没有记错的话，宏泰应该是所有地产上市公司里第一个提出“土地配额”的。土地配额也就是土地指标，这是很多产业地产商最头疼的东西。往往拿了几千亩的土地做产业园，几年下来也就搞到几百亩的指标，大的指标都给那些省市重点产业项目了。

    土地配额取得两年内，如果土地依然没有开始整理，则这个配额可能自动失效；而如果这些取得配额的土地征地完成后两年内仍未能出让，下一年地方政府的土地配额可能会相应的减少。

    因此，宏泰认为，保留其产业市镇项目内已经取得土地配额的大块土地，以减轻地方政府在取得土地配额的不确定因素以及延迟风险，对于宏泰模式的成功至关重要，并且在商业也是可行的。

    尤其是很多潜在产业客户通常需要大量土地，这种商机往往一纵即逝，而对于手中握有土地配额的宏泰而言，无疑就掌握了谈判的先机和筹码；同时，随着京津冀一体化提速以及北京首都第二机场的利好，廊坊土地的市场需求猛然增加，在龙和高新区握有大量土地配合的宏泰更能够游刃有余地进行节奏控制和企业商户的甄选，更有利于区域经济的良性发展和自身业务的可持续提升。

    目前，宏泰已经成立了一支别开生面的“特殊团队”，由执行董事王亚刚领导，密切监察取得土地配额的土地以及供出让土地数量的变动。这支团队基于这方面的监察制定土地资料库，定期更新，资料库的管理将有利于土地配额的管理和土地的开发规划制定。另外，团队每半年就进行土地配额和出让土地的时间分析，尤其是取得配额超过1年的土地，团队会进行适当的沟通和措施保证土地配额不会失效。

7、宏泰眼中中国产业地产的五大演化阶段

    国内园区和产业的互动发展经历了五个阶段，其演化特征是：由以物为本、吸引投资转变为以人为本、构建竞争力。

    第一阶段：开发区。特征：通常是产业政策优势范围，空间平台服务功能欠缺，大多已成为城市更新区域。

    第二阶段：工业园区。特征：产业空间专业性增强，而公共服务功能的匮乏，成本因素导致的衰退期加快。

    第三阶段：产业聚集区。特征：新城镇运动，产业平台能力构建缺失。

    第四阶段：产业新城。特征：城市功能与产业功能的耦合效应。

    第五阶段：综合性产业市镇。特征：产业要素、产业服务、人力资源的共享平台。

    前四代产业园区的共性都是“单体式”依靠产业规模和能级驱动下的“外部植入式”城镇功能发展模式。其缺陷是：（1）要素既定，即要素的集聚和产业规模扩张严重依赖招商引资活动，不利于产业类型和能级跃迁。（2）产业服务功能发展后置，对产业发展有反向制约，即不能满足社会多方面发展需求，最终导致产业园区发展规模和能级出现较大局限性。

    而产业市镇模式，是以产业服务、城市服务功能构建为先导。城镇与产业的融合式发展，充分发挥城镇产业要素服务能力与平台共享的功能，促进企业聚集和要素跃迁，带动产业市镇的持续升级，进而实现区域的可持续发展。