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潘文波:从无底薪的工作起步的照明展会冠军

发布时间:2015-03-17 来源:中工招商网 805

  从大学毕业后孤身一人闯广州,到创办展览公司,进而打造出世界规模最大的照明展,再到建立起全球照明行业综合服务平台,潘文波用18年时间,让自己的企业成为了全球照明行业第一服务商……

  认准朝阳行业辛苦坚持,打拼一年后独立创业

  1971年,潘文波出生于湖南岳阳,高中毕业后去武汉读了一所普通大学。

  1994年,潘文波怀揣几百元钱,孤身一人闯广州。他进入一家展览公司,当营销代表,具体工作就是说服企业参展。这是一份没有底薪的工作,也没有住宿补贴和伙食补贴。

  凭大学学历,潘文波完全可以找一份收入稳定的工作。但他没有那样做,而是把全部身心投在了这份没有底薪的工作上。因为,根据自己学到的知识,他认定会展业是朝阳行业。在这样的行业里做才会有出息,哪怕是从零做起。

  但除了知道会展业是朝阳行业外,潘文波又实在是一个对会展毫不了解的门外汉,一切都要从零开始。没有底薪也就算了,公司的工作环境又十分恶劣,甚至不提供任何办公设备,连电话和传真也不提供。联系业务时,要到路边打公用电话。在这样的恶劣环境中,他坚持了下来。

  那时的潘文波,“每天像陀螺一样旋转”,骑着破旧的自行车,拿着公司统一发的资料,寻找有兴趣有意向参展的企业。如果客户稍微表现出一点参展的兴趣,他都会兴奋不已,不管多远都把资料送到人家手中。靠着一双腿,一张公用电话磁卡,他与各家企业打起了交道。

  终于,通过艰辛地努力,付出换来了回报。就在潘文波即将身无分文的时候,他迎来了第一份收获,一笔1500元的提成。钱很少,但意义重大,使他得以在会展界坚持下来。事实上,大学毕业后认准了朝阳行业,去做一分钱底薪都没有的业务员,有这样想法的人不在少数,但真能“屈尊”付诸行动的却并不多。或者,刚开始投入了,但在面对让人难以忍受的艰辛与挫折时,就又放弃了!选择与否,坚持与否,成了是否走向成功的一个分水岭。潘文波坚持了下来。

  经过一年多的摸索和奔走,潘文波对会展这个行业逐渐了解、熟悉、掌握。他马上考虑下一步:创办自己的展览公司。他认定,在广州从展览行业创业前途无量。因为,第一,会展业需要有强大的产业依托,而广东是经济大省、制造大省、外贸大省,给了会展业极好的支撑;第二,“中国第一展”广交会长期扎根广州,使广州具备了发展会展必备的硬件设施,包括场馆,交通,服务,酒店等等;第三,广州临近港澳台,可谓天时地利俱全。

  1995年5月,在周密地计划和准备之后,潘文波成立了广州光亚展览公司,这是广州展览行业最早的民营展览公司之一。

  创办广州国际照明展,从中国第一到亚洲第一

  仅仅几个月,公司的钱已经所剩无几了。

  坚持,是潘文波的性格。他顶住压力,凭着拼搏精神和以前做营销代表时积累的丰富经验,终于在这年12月份举办了公司成立后的第一个展览会——冬季家电展览会。背水一战的硬仗打赢了,公司盈利10万元,得以生存下来。

  成功极大地鼓舞了潘文波。此后,他拓展了展览的范围,从家电、纺织到通信、建材,先后尝试了许多行业的展览,几年间办过的展会多达30多个。在办展会的过程中,他一边优胜劣汰不同的展会,一边建立顾客群,收集参展企业和专业观众的资料,寻找更好的展会主题。

  好的展会主题,是展会成功的前提。

  有一次,他到中山古镇的灯饰市场参观,此次参观让他看到了一个潜在的大市场。他分析了照明展的发展前景,认识到广东是一个灯饰生产大省,中国60%以上的灯饰生产企业都集中在广东。而当时全国除了上海有一个2000平方米展位的照明展外没有其它同类的展览,广东的照明展更是一片空白。广东有办照明展的市场需求,更有强大的产业基础,这是一块还没被切开的大蛋糕!

  他又分析了自己以前举办的展览。虽然他已在全国各地举办各类展览30余个,可每次都要劳征远战,以至于每次展览都难以上规模,上档次,尤其是费用高,效益不明显。鉴于以上的考虑,潘文波审时度势,瞄准了这个巨大的商机,当机立断办照明展。

  为了使展览上档次,吸引照明器材生产商前来参展,潘文波主动邀请了中国照明学会担任展览的主办单位。万事具备,1996年12月,第一届广州国际照明展如期举行,展出面积2000平方米,共吸引了96家企业参展。展览会结束后,尽管只有3万元盈利,但这是潘文波办中国照明展道路的第一步,算是成功地迈出了第一步。

  此时,潘文波面临着抉择。要全力办好一个展会,要想一个展会更好地生存发展下去,就得集中所有的资源进行扶持。当时,光亚展览公司还只算是一个小型展览公司,开办的展会却有好多种,资源分散。要做大做强,就必须放弃大部分展会,集中力量发展一两个有前途有潜力的展会。为此,潘文波大刀阔斧砍掉了自己亲手培育起来的其它展会,只保留最有发展潜力的照明展。实践证明,潘文波的取舍是正确的。广州国际照明展只用了三年时间,就发展成为全国照明行业中最大的展会。

  做了全国第一,下一步应该怎样走呢?

  1999年,在举办完第四届照明展后,潘文波意识到,假若展览仅仅局限于国内市场,规模和档次很难再上一层楼。唯有走出国门,参与世界竞争才能超越自己。所以,潘文波主动跟国外公司联系,跟外国的驻华机构和各种国外机构联系,收集了庞大的海外参展商和买家资料,争取更多的国外企业和买家来参加照明展。

  一切都按战略目标在进行,展会的规模、档次、影响力都迅速提升。发展到第七届,广州国际照明展就已经达到了亚洲最大的规模,在世界也排到了第二位,仅次于世界展览巨头——德国法兰克福展览公司的照明展。

  打造“全球照明行业综合服务平台”,成全球照明行业第一服务商

  作为世界上最大的展览公司,德国法兰克福展览公司看到了广州光亚展览公司的茁壮成长,感受到了中国市场的极大吸引力。

  于是,2003年11月18日,在经过两年多的接触和努力后,在广州东方宾馆,在中德会展业近千人的见证下,广州光亚展览公司与德国法兰克福展览公司举行了合作签字仪式,正式成立光亚法兰克福展览有限公司。

  在此之前,光亚是效益非常良好的公司,与外资合作,将使光亚在管理的某些方面受制于外资股东,有些人为光亚感到可惜。但潘文波不这么认为,他说:“此前光亚各方面越做越好,越来越规范,越来越成功。但层次越高,面临的竞争就越大,要过的坎也越多。光亚在亚洲没有对手,但随着影响力的增加,必然会与全球展览业老大——法兰克福正面冲突。所谓高处不胜寒,与其与法兰克福冲突、对决,不如与其合作,实现双赢……”

  与法兰克福合作,光亚在一夜之间就拥有了全球100多个国家和地区的数万参展商、十几万家专业买家和百万数量级的观众资源。后来的实践证明,通过放弃部分股权与法兰克福合作,把竞争对手变成合作伙伴,确实是高明的一招。中国的私营企业,发展到一定规模,总会遇到各种瓶颈,或被跨国公司打压,或由于自身管理问题而在一夜之间坍塌。而与实力强大、管理规范的外资联手,无疑是为企业的未来买了张保险。合作后,潘文波曾得意地说:“现在,我们想不做大、想不做好都不可能了!”

  2007年的广州国际照明展览会,共吸引了1250家参展商,包括来自23个国家及地区的170家国外参展商;还有来自102个国家的41697名观众,包括8380名海外买家,体现出了高度的国际化。广州国际照明展也从此被业界认同为世界照明行业的顶尖交流平台。

  到这个时候,潘文波得以腾出手来,去实现更宏伟的构想,广州光亚网络科技有限公司、广东光亚照明研究院相继成立……潘文波的目的,是打造“全球照明行业综合服务平台”,为全球照明企业提供全方位的、更专业的服务。

  2012年,在经过了几年发展后,由广州光亚网络科技有限公司运营的阿拉丁照明网、新世纪LED网,已是全球范围内公认的“照明门户”,包括菲利普、西门子、雷士照明、欧普照明等在内的世界知名照明企业均在这两个“照明门户”网站上进行技术交流、市场推广。

  2014年,潘文波又率领光亚进军照明电子商务、电子出版,而光亚旗下的广州国际照明展,每届展览面积也早已超过20万平方米,成为世界上排名第一的照明展……到这个时候,“全球照明行业综合服务平台”已赫然成形,潘文波和他的企业成为了全球照明行业公认的第一服务商!

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